Pesquisa feita pelo LinkedIn aponta mudanças nas vendas B2B

Tempo de leitura: 3 minutos

O cenário das vendas no Brasil teve uma rápida mudança devido a pandemia da Covid-19. Isso tem resultado em consequências sociais, culturais e econômicas em diversos setores. Podemos ver tudo isso no estudo realizado pelo LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, onde mostra as novas realidades e tendências duradouras.

Segundo a pesquisa, desde o início da crise do coronavírus a retenção de clientes se tornou prioridade entre 70% dos vendedores que acreditam que essa medida é capaz de sustentar seu negócio de agora em diante. Porém, essa sustentação é um grande desafio, visto que houve uma queda de 44% da taxa de respostas de clientes. Diante disso, o cenário impõe uma mudança de comportamento dos vendedores, que precisam ser mais parceiros e consultivos no relacionamento com os clientes, ou seja, eles precisam ser mais amigáveis. Confira alguns dados retirados do estudo:

→ As novas realidades

  1. As organizações de vendas devem se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos, o que poderia conduzir uma mudança em como o desempenho de vendas é avaliado.
  2. Fortalecer os relacionamentos com os clientes é vital agora, à medida que os vendedores se adaptam a processo de compra mais longos e interrupções em suas principais contas.
  3. Vendas remotas significam vendas digitais e elas vieram para ficar. Vendedores estão se apressando para aprender novas competências e compradores descobrindo que em algum aspecto preferem as interações digitais.

→ As mudanças duradouras

  1. Responder às mudanças é a principal função do gerente de vendas e reservar mais tempo para treinamentos é crítico para ajudar as equipes a se adaptarem.
  2. Os vendedores no Brasil contam com as redes sociais para promover o processo de vendas adiante.
  3. A tecnologia de vendas está transformando como os negócios são feitos, mas também está criando lacunas de oportunidades entre os vendedores.
  4. A inteligência de vendas B2B coloca os principais vendedores em uma posição de vantagem, mas outros profissionais de vendas já estão alcançando esses pioneiros, rapidamente.
  5. As organização de vendas estão abraçando os dados e usando-os tanto para análises quanto para o planejamento de estratégia de vendas.
  6. O suporte de marketing pode fazer uma grande diferença, mas os vendedores enfrentarão desafios à medida que os orçamentos forem cortados.
  7. Os vendedores no Brasil estão entre os mais confiáveis do mundo, agora, devem manter e desenvolver essa confiança de forma remota.

Relacionamento com o cliente e aumento da presença digital 

A presença digital, que antes da pandemia já era uma necessidade, agora se tornou fundamental para o fechamento de vendas. A facilidade de comunicação pelos canais é um dos principais benefícios, e os vendedores que participaram da pesquisa estão seguindo essa tendência:

  • 77% dos vendedores estão realizando mais videoconferências.
  • 51% dos vendedores estão enviando mais e-mails. 

O estudo também apontou que 28% das organizações B2B no Brasil aumentaram seu uso de vendas digitais, e os compradores passaram a se sentir 2,7 vezes mais dispostos a comprar nesse formato. 

Profissionais de vendas de diversos segmentos já usavam as redes sociais (LinkedIn, Facebook, WhatsApp e Instagram) como parte do processo de vendas antes da crise. Agora, a dependência das redes sociais vai crescer, principalmente devido ao fechamento de muitos escritórios e telefones de trabalho indisponíveis.

Segundo a pesquisa, a quantidade de compradores B2B que descreveram as redes sociais como uma das fontes mais valiosas de informações sobre fornecedores dobrou nos últimos 12 meses. 

Ferramentas para apoio de vendas

Vendedores brasileiros relataram que fazem o amplo uso de ferramentas de colaboração (68%) e plataformas de networking (63%), mas quando se trata de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), apenas 50% dos profissionais declararam ter acesso. Dentro dos usuários de CRM, 95% consideram a ferramenta crucial e 55% avalia como extremamente crucial. Por conta da transformação digital que estamos vivendo, a utilização de tecnologia como força de venda se tornou uma vantagem competitiva.

O que está achando das mudanças de consumo e nova forma de vender? Conta pra gente nos comentários!

Com informação do LinkedIn.

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1 Resultado

  1. Vagner Botelho disse:

    Apresar de todos esses dados, ainda encontro grande “resistência” dos compradores utilizarem a plataforma B2B, em tempo, mercado de bebidas e alimentos. Mas vamos vencer esta resistência

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