O que é a Curva ABC e como aplicá-la?

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A Curva ABC, também conhecida como Regra 80/20 ou Análise de Pareto, é um método utilizado onde alguns pontos (nesse caso, os clientes) são organizados por ordem de relevância.

Geralmente, essa relevância é calculada com base na representatividade que esses clientes possuem sobre o faturamento da empresa. De acordo com essa análise, aproximadamente 80% do seu faturamento é proveniente de cerca de 20% de sua base de clientes.

Vamos supor que você quer estabelecer um ranking seguindo a segmentação de clientes a partir do faturamento mensal. Para isso, você pode relacionar a média de compra mensal de cada cliente e, com um gráfico no Excel, por exemplo, avaliar dois pontos onde existe uma queda considerável no valor desse faturamento. Podemos dizer que:

  • Classe A: clientes que possuem uma representatividade sobre o valor do faturamento. Aqueles que compram mais e geram mais lucro para a empresa (20% do total de sua base).
  • Classe B: clientes que possuem média relevância no faturamento (50% do total da base).
  • Classe C: clientes que compram pouco e não possuem peso sobre o faturamento (30% do total de clientes da base).

Lembre-se de que esses valores não são fixos e podem variar de acordo com cada empresa.

Devemos destacar a importância dos clientes Classe B, pois muitas vezes os esforços estão dedicados, principalmente, aos clientes especiais, sendo que muitas vezes os clientes desse grupo têm grande potencial para se tornarem clientes Classe A.

Enxergar a oportunidade de explorar a capacidade de cada cliente é fundamental para que eles “subam de classe”. Por isso, sempre desenvolva o relacionamento com eles.

Como aplicar esse método?

Depois de fazer a análise da Curva ABC e analisar as classes e os clientes que fazem parte de cada uma, é hora de avaliar as características de cada grupo e estabelecer um perfil de compra para cada um. Isso pode ser feito a partir da avaliação das demandas específicas de cada grupo e até mesmo a frequência de compra e o que é comprado.

Após fazer isso, você deve criar uma forma de atendimento diferenciada para cada segmento, no qual irá atender as demandas dos clientes e otimizar o relacionamento com os grupos. Sendo assim, você pode estabelecer que clientes da Classe A devem receber visitas semanalmente, Classe B visitas mensais e contato por telefone/e-mail e Classe C vistas mensais e contato via telefone, por exemplo.

A partir desse exemplo simples você vai perceber como é importante atender melhor e fazer a segmentação de clientes, planejamento de vendas e a otimização das técnicas de abordagem e relacionamento.

Ao aplicar a Curva ABC na sua empresa, você consegue dedicar recursos de forma mais direcionada aos clientes que proporcionam maior lucratividade. Com isso, seu relacionamento com os clientes de cada grupo fica mais aprimorado e organizado.

Curva ABC no SuasVendas

Com o Relatório de Curva ABC de Clientes do SuasVendas você não precisa se preocupar com as porcentagens (que podem variar de acordo com o modelo adotado). O processo é feito de forma automatizada com o seu fluxo de vendas. Com esse relatório em mãos, as visualizações dos clientes ficam mais simples. Depois, basta marcar uma reunião com sua equipe de vendas e gestores para discutir os resultados encontrados.

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Caso tenha alguma dúvida, basta deixar um comentário abaixo ou entrar em contato com a nossa equipe pelo e-mail ajuda@suasvendas.com

 

Boas vendas!

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