Para que a conversa flua naturalmente e que gere resultados positivos, vamos falar um pouco sobre a técnica do rapport, que será muito útil no dia a dia de qualquer profissional da área de vendas.
Mas afinal, o que é Rapport?
O rapport é um ramo da psicologia que vem do estudo da PNL (Programação Neuro Linguística). É uma técnica usada para criar empatia e sintonia com outras pessoas. Pode ser utilizada tanto nas relações pessoais quanto profissionais, mas vamos abordar a melhor forma de fazer isso para te ajudar nas vendas.
O resultado de um bom rapport oferece uma profunda sensação de confiança, o que ajuda a abrir as portas pra bons negócios. Mas lembre-se, essa técnica tem que ser utilizada durante toda a conversa e separamos alguns truques que podem te ajudar. Confira:
Sorria
Um sorriso pode mudar totalmente o rumo da conversa, mesmo que seja por telefone. Quando se vende de forma alegre, quem compra percebe aquilo como um produto positivo, pois o vendedor parece estar se divertindo e tendo prazer em fazer aquela venda.
Tom de voz
Sempre controle seu tom de voz. Respeite os momentos em que ele deve ser mais baixo e calmo e também aqueles momentos de diversão e excitamento.
Respiração
Uma peça mágica para um bom rapport é controlar a respiração e fazer pausas durante o discurso. Mostre que você está atento ao que a pessoa está falando, seja espontâneo e demonstre que não é um robô com um script de vendas pronto.
Esse tópico é considerado a peça chave, já que deve estar presente juntos com todos os outros pontos discutidos no artigo.
Use o nome da pessoa durante a conversa
Usar o nome da pessoa mostra que o discurso foi feito exclusivamente para ela, ou seja, foi personalizado. Isso também demonstra que você sabe com quem está falando e fez sua pesquisa antes de entrar em contato com o cliente.
Deixe seu cliente se expressar
É muito chato quando estamos conversando com alguém que só fala e não escuta hora nenhuma.
Ao dar a chance do cliente se expressar, ele vai sentir que você ouviu e entendeu o problema e a necessidade dele, gerando confiança, já que você poderá oferecer a melhor opção para o problema.
Mostre interesse
Durante toda a conversa é fundamental que você mostre interesse. Use interjeições de otimismo, faça pausas surpresas e peça para ele continuar falando.
Ao demostrar interesse, o cliente vai ver que você realmente se importa com seus problemas e quer encontrar uma boa solução. Lembre-se: vendedor distraído não vende!
