A análise da sua carteira de clientes, além de contar com a metodologia de Temperatura de Recência criada pelo SuasVendas, pode ser enriquecida e impulsionada com análise da Curva ABC e Ciclo Médio de Compra do Cliente.
Introdução à Curva ABC de Clientes
A Curva ABC é muito comum e altamente recomendada para análise de carteira e também do fluxo de produtos no estoque (e compras). Ela surge a partir da análise total das vendas de sua empresa e qual é a representatividade em % das vendas de cada cliente no faturamento geral. É utilizado o conceito de Pareto (80-20), que nos mostra que cerca de 20% dos clientes correspondem, geralmente, a cerca de 80% do faturamento, permitindo assim uma classificação mais clara dos seus clientes para facilitar a priorização e ações mais direcionadas.
Um pouco sobre Ciclo de Compra do Cliente
O conceito de Ciclo de Compra do Cliente é algo simples e, por vários motivos, é geralmente negligenciado por gestores e vendedores. É uma informação básica, que está disponível no SuasVendas através do SV.Vision (versão Full ou Lite), ou diretamente no CRM, que deve ser considerada no momento de definir para quem vender e como vender.
O cálculo do Ciclo de Compra do Cliente pode ser feito de diferentes maneiras (das mais simples até as mais complexas, usando machine learning / inteligência artificial), mas para ser prático e direto, vamos fazer o seguinte: calcule o intervalo médio dentre as datas de compras de seu cliente e pronto. É o modo perfeito? De forma alguma, mas já é algo que você tem em mãos para começar.
No SuasVendas, criamos o SV.Ciclo. Utilizamos um cálculo um pouco diferente, mas o resultado é bem satisfatório para análise no CRM do cliente e você não precisa fazer nenhum cálculo manual. Quanto mais informações de compras do seu cliente, mais acurácia teremos na projeção, inclusive considerando possível data da próxima compra do cliente.
Se você é Representante Comercial, com o uso do SV.Ciclo é possível identificar o Ciclo de Compra do seu Cliente por Representada/Fábrica, o que facilita imensamente seu trabalho de planejamento e prospecção de clientes por representada.
Unindo indicadores para impulsionar suas vendas
Uma vez que você tem todas os pontos de checagem (indicadores) definidos e compreendidos – Temperatura de Recência de Compra, Visita e Interação, Curva ABC e Ciclo de Compras do Cliente – você poderá elaborar estratégias e planejamento dinâmico para cada tipo diferente de cliente, fazendo com que sua empresa explore ao máximo o potencial do mercado da sua carteira de clientes, atrelando ao uso do CRM para gerenciar as ações (tarefas) para que sua equipe consiga executar o planejado com excelência e aproveitando oportunidades.
Vamos fazer um exercício prático de exemplo usando análise de TRC + TRV + TRI + Curva ABC:
Caso 1: Você atua como gerente comercial nacional de uma grande indústria de fármacos e identificou através do CRM uma gama enorme de clientes (mais de 100 clientes) da região de Sudoeste com as seguintes características: TRC (Gelado), TRV (Glacial) e TRI (Morno) e todos sendo Curva A. Qual insight você consegue extrair destes indicadores? Que tipo de ações podem ser feitas com este “perfil de cliente”?
Deixe seu comentário abaixo (vou deixar meu ponto de vista também).
Lembrando que no SuasVendas, este relatório é obtido em 10 segundos. 🙂
Opinião sobre o Caso 1 citado acima:
Vamos recapitular os pontos de mensuração e classificação da Temperatura de Recência (TR) antes de seguir nossa análise:
TRC – Temperatura de Recência de Compra – Considera a última compra do cliente.
TRV – Temperatura de Recência de Visita – Considera última visita feita no cliente.
TRI – Temperatura de Recência de Interação – Considera as interações feitas com cliente e registrada no CRM (Telefonema, WhatsApp, Reuniões e outros).
Classificação da Temperatura de Recência
- Muito Quente – A ação foi realizada há menos de 7 dias;
- Quente – A ação foi realizada há menos de 30 dias (1 mês);
- Morno – A ação foi realizada há menos de 60 dias (2 meses);
- Frio – A ação foi realizada há menos de 90 dias (3 meses);
- Gelado – A ação foi realizada há menos de 180 dias (6 meses);
- Glacial – A ação foi realizada há mais de 180 dias (mais que 6 meses);
- Novo – Não houve nenhuma ação ainda com o cliente.
Voltando ao Caso 1…
Agora que sabemos que o cliente é Curva A (está entre os TOPS de nossa empresa) que o seu TRC é Gelado (sua última compra foi há pelo menos 6 meses), não tem nenhuma visita registrada (TRV) há mais de 6 meses e que a última interação (TRI) que tivemos (seja por telefone, WhatsApp ou e-mail) foi registrada no CRM há menos de 90 dias (Morno).
Diante deste cenário podemos executar uma ação urgente, por exemplo: agendar um compromisso para que o vendedor entre em contato amanhã logo cedo para prospectar e tentar agendar uma visita ou apresentar os novos produtos que estamos lançando ou condições especiais para não perdermos este cliente (deixar o relacionamento esfriar ainda mais).
Viu só? Uma vez que a gente tem as informações certas (TRC, TRV,TRI, Curva ABC) fica muito mais claro quais ações podemos tomar ou tentar. Estas informações PRECISAM estar sempre disponíveis para os gestores comerciais e vendedores a poucos segundos ou cliques para obtê-las e é isso que o SuasVendas proporciona.
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Vitor Nogueira
