Como montar um bom processo de vendas para minha empresa?

22 de janeiro de 2019
admin
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Para atingirmos qualquer objetivo, seja na vida pessoal ou corporativa, precisamos ter um caminho bem estruturado para que ele seja alcançado. No mundo das vendas, ter processos bem estruturados é ainda mais importante. Grande parte das empresas possuem objetivos claros de atingimento (metas), sejam eles mensais ou anuais. Ninguém vai contratar um bom representante comercial e soltá-lo sem metas e processos a serem feitos, seria perda de tempo. Entretanto, a forma com que cada empresa se organizada para atingir as metas varia bastante. Muitas têm metodologias complexas, já outras somente vão e vendem, sem processo nenhum definido. É exatamente nesse ponto que podemos determinar qual organização vai alcançar o sucesso e qual vai demorar muito mais ou até mesmo atingir o fracasso.

Afinal, o que é um processo de vendas?

O processo de vendas tem um conceito simples, é um modelo de regras, ações e atividades que são utilizados por todos os colaboradores da área comercial. Para se ter um bom processo ele precisa ter foco no crescimento de forma escalável e mensurável, com modelo ensinável e replicável para toda a equipe. Quando os colaboradores têm atividades e ações que os orientam no dia a dia, há um aumento de produtividade e eficiência, reduzindo práticas que não são benéficas para as vendas da empresa.

Por que devo devolver um processo bem definido?

Os representantes comerciais atingem as metas em um tempo menor.
Reconhecer gargalos de cada representante. Assim, é possível ajudá-lo a melhorar seus resultados por meio de planos de desenvolvimento.
Aumento da eficiência comercial por meio de um mapeamento dos gargalos da área, dando insumos para melhorias.
Você poderá oferecer um suporte a todo seu time de vendas de maneira mais eficaz.

Como construir meu processo?

Você pode fazer isso por meio de diversas boas práticas que vão te ajudar a desenvolver um primeiro modelo. Mas antes mesmo de começar, preste atenção na clareza e simplicidade da estrutura e linguajar. A equipe comercial precisa entender tudo com facilidade e não serão regras e burocracias que irão ajudar. Selecionei 3 passos simples que vão te ajudar bastante. Confira:

Defina qual será o foco do processo e que a equipe de vendas irá fazer

É possível preencher a agenda integralmente de cada representante comercial com as atividades que levará ao sucesso da meta. A abordagem de novos leads (clientes em potencial), por exemplo, que é a geração de novas oportunidades de fechamento de vendas, é uma das atividades mais importantes no mundo dos negócios. Separe um profissional para essa área e o deixe focado somente nisso. Assim, as metas serão alcançadas com mais agilidade e o funil de vendas não ficará empacado porque o vendedor precisa fazer várias coisas ao mesmo tempo. Um fator de grande relevância é a definição da responsabilidade do vendedor e qual seu papel na empresa. A partir daí, defina as atividades, processos, ferramentas de apoio ou qualquer outro recurso para que se estabeleça, de forma clara, quais as atividades que determinado vendedor deve cumprir e quais os apoios que ele tem.

Estabeleça indicadores de desempenho

Após definir os objetivos e o que cada colaborador irá fazer, é preciso saber qual o ritmo ideal de trabalho em que cada um deve operar e quais indicadores irá utilizar. Por meio do processo de vendas você terá uma visão analítica dos principais indicadores operacionais de toda a equipe. Confira a seguir os principais indicadores comerciais para mensuração do ritmo de produtividade:

Quantidade de atividades realizadas no dia, como reuniões, ligações e propostas.
Quantidades de visitas e tentativas de contato por telefone ou e-mail.
Quantidade de novos leads conquistados.
Percentual de negócios fechados em comparação com a entrada de leads.

Para definir os níveis ideais de trabalho, o primeiro passo é avaliar o histórico dos vendedores que tiveram mais performance na área.

Formalize o processo

A dupla interpretação e não execução dos processos definidos é uma fatalidade para qualquer empresa. Para que isso não ocorra, crie um documento formal que seja a fonte primária de informação de toda a equipe. Nele é preciso ter detalhadamente todas as informações das etapas do funil, metas, formas de contornar uma objeção, níveis de ritmo e eficiência e o que mais achar necessário para o seu modelo de negócio. Lembre-se que qualquer informações extra que possa orientar a equipe comercial deve ser colocada no documento. Não há um modelo ideal para a construção de um processo de vendas. Na prática, basta ter um objetivo de crescimento, com foco na escalabilidade e mensurabilidade. Chega de ficar de braços cruzados torcendo para que sua empresa cresça. Crie um processo, defina prazos, metas e distribua as atividades, só não vale ficar parado(a)! Tem alguma dúvida? Pergunta pra gente nos comentários! 🙂 Boas vendas!]]>