Representantes Comerciais e a crise econômica

Como os Representantes foram atingidos? Com a queda nas vendas, as fábricas começam um movimento de sobrevivência e adequação à recessão, como forma de autopreservação. Seria normal e compreensível, se das diversas estratégias por elas implementadas não contemplassem quase sempre alterações nas suas áreas de vendas, com alteração do quadro de representantes, divisão de áreas de atuação, maior segmentação, e, como sempre, contratação de “técnico” novo, ou seja, aquele gerente de vendas que pensa salvar o time do rebaixamento, trazendo idéias novas (que sempre são velhas), com amplos poderes para implementar mudanças, dentre elas a reformulação do quadro inteiro de profissionais. É nesse contexto que os representantes comerciais quase sempre são prejudicados, pois tem suas áreas divididas, os produtos reduzidos que compõem sua carteira ou são pressionados de forma desleal para que peçam a rescisão, perdendo com isso o direito à indenização legal de 1/12, que todos já conhecem. Outras vezes, obrigam-se a assinar novos contratos ou aditivos sob pena de afastamento da empresa, introduzindo-se através de suas cláusulas novas regras amplamente desfavoráveis a eles, trazendo-lhes prejuízo ao final da relação, pois nem sempre é possível transpor a força que os contratos possuem no regramento das relações.

Amizade x Negócios

É preciso ter muita cautela por parte dos amigos, lembrando-se sempre que a relação existente, na maioria das vezes, dá-se entre pessoas jurídicas, e para tanto, imprescindível para uma boa tomada de decisão deixar de lado o envolvimento pessoal e emocional para que não contamine o discernimento, possibilitando fazer escolhas racionais acertadas. Nesse ponto, dependendo do tipo de relação e importância que a fábrica tem na carteira de vendas do representante, e dependendo ainda do tipo de relação, compensa a via da rescisão contratual pelo representante, concentrando-se nas representadas que efetivamente estão dando um retorno financeiro satisfatório. No entanto, vale lembrar que se o representante tomar a iniciativa de rescindir o contrato, estará abrindo mão da indenização de 1/12, o que deverá ser levado em consideração para a tomada de decisão, devendo sempre fazer uma apuração do valor que estaria perdendo. Ressalte-se ainda, que em alguns casos a própria fábrica já rompeu indiretamente a relação através de atitudes ilegais e abusivas que tomou ao longo do contrato, seja ele verbal ou escrito, dando direito ao representante de postular à indenização e demais verbas, com fundamento na própria Lei do Representante Comercial, a Lei 4886/65, alterada em 1992 pela Lei 8420. Dentre os motivos legais que garantem esse direito, estão a redução da área de atuação (zona), redução do percentual de comissão, quebra da empresa, descumprimento dos termos do contrato, não pagamento das comissões nas datas previstas e, um dos mais importantes, os descontos das comissões das inadimplências dos clientes, a chamada cláusula “del credere” vedada pela lei 8420/92. Se alguns desses for o caso, mesmo com a notificação à empresa da intenção de rescindir pelo representante, mencionando os motivos da denúncia, garantirá o direito à percepção da indenização e devolução dos valores indevidamente debitados, o que poderá ser postulado extrajudicial ou judicialmente. Tem alguma dúvida? Deixa sua pergunta nos comentários. Se você é representante comercial e ainda não tem um software de gestão para auxiliá-lo nas vendas faça um teste grátis por 14 dias agora mesmo do SuasVendas, o sistema mais utilizado pelos vendedores inteligentes. 😉

Paulo Cesar Hespanhol

OAB/RS 56.872

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