O cenário das vendas no Brasil teve uma rápida mudança devido a pandemia da Covid-19. Isso tem resultado em consequências sociais, culturais e econômicas em diversos setores. Podemos ver tudo isso no estudo realizado pelo LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, onde mostra as novas realidades e tendências duradouras. Segundo a pesquisa, desde o início da crise do coronavírus a retenção de clientes se tornou prioridade entre 70% dos vendedores que acreditam que essa medida é capaz de sustentar seu negócio de agora em diante. Porém, essa sustentação é um grande desafio, visto que houve uma queda de 44% da taxa de respostas de clientes. Diante disso, o cenário impõe uma mudança de comportamento dos vendedores, que precisam ser mais parceiros e consultivos no relacionamento com os clientes, ou seja, eles precisam ser mais amigáveis. Confira alguns dados retirados do estudo:
→ As novas realidades
- As organizações de vendas devem se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos, o que poderia conduzir uma mudança em como o desempenho de vendas é avaliado.
- Fortalecer os relacionamentos com os clientes é vital agora, à medida que os vendedores se adaptam a processo de compra mais longos e interrupções em suas principais contas.
- Vendas remotas significam vendas digitais e elas vieram para ficar. Vendedores estão se apressando para aprender novas competências e compradores descobrindo que em algum aspecto preferem as interações digitais.
→ As mudanças duradouras
- Responder às mudanças é a principal função do gerente de vendas e reservar mais tempo para treinamentos é crítico para ajudar as equipes a se adaptarem.
- Os vendedores no Brasil contam com as redes sociais para promover o processo de vendas adiante.
- A tecnologia de vendas está transformando como os negócios são feitos, mas também está criando lacunas de oportunidades entre os vendedores.
- A inteligência de vendas B2B coloca os principais vendedores em uma posição de vantagem, mas outros profissionais de vendas já estão alcançando esses pioneiros, rapidamente.
- As organização de vendas estão abraçando os dados e usando-os tanto para análises quanto para o planejamento de estratégia de vendas.
- O suporte de marketing pode fazer uma grande diferença, mas os vendedores enfrentarão desafios à medida que os orçamentos forem cortados.
- Os vendedores no Brasil estão entre os mais confiáveis do mundo, agora, devem manter e desenvolver essa confiança de forma remota.
Relacionamento com o cliente e aumento da presença digital
A presença digital, que antes da pandemia já era uma necessidade, agora se tornou fundamental para o fechamento de vendas. A facilidade de comunicação pelos canais é um dos principais benefícios, e os vendedores que participaram da pesquisa estão seguindo essa tendência:- 77% dos vendedores estão realizando mais videoconferências.
- 51% dos vendedores estão enviando mais e-mails.
Apresar de todos esses dados, ainda encontro grande “resistência” dos compradores utilizarem a plataforma B2B, em tempo, mercado de bebidas e alimentos. Mas vamos vencer esta resistência