Cinco passos para mudar seu discurso de vendas

1. Seja amigável, mas firme

Adotar um discurso pouco amigável vai contra os três pilares das vendas modernas: confiança, sucesso do cliente e geração de valor. O cliente precisa sentir confiança e segurança, mas para isso você deve se preparar e até mesmo treinar sua equipe.  Mas atenção, ser amigável demais também não é um ponto positivo. Não deixe que o cliente conduza sozinho a negociação. Segundo Steli Eft, CEO do Close.io, o mais efetivo é ser como um bom pai: amigável, porém firme. O cliente pode não concordar com você a princípio, mas vai sentir segurança e boa vontade no argumento. Funciona muito bem!

2. Pense como o cliente

Focar na perspectiva do cliente é o principal pilar das novas tendências do mercado. É uma tarefa difícil, mas não impossível. Você deve se colocar no lugar no cliente não apenas na hora de desenvolver seu discurso, mas também na hora de divulgar e produzir seus produtos ou serviços. Um ponto que não deve ser esquecido é basear seu discurso de vendas com foco nas prioridades do cliente, como melhor preço e entrega rápida.  Todos os detalhes são importantes! Lembre-se também que o desempenho do seu time de vendas é a chave principal dessa etapa. Invista em treinamentos!

3. Tenha sempre bons argumentos

Se o seu cliente B2B precisa de produtos para determinadas épocas que há picos de vendas (Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal e outros), utilize bons argumentos como: “Você me disse que o período de compra dos seus clientes é de dezembro a fevereiro, não é mesmo? Então concorda que devemos aproveitar e fechar negócios ainda esse mês, senão você vai acabar desperdiçando essas oportunidades?” Não se esqueça que esse tipo de argumento precisa de um contexto específico para ser usado. Além de assuntos relacionados a datas, você também pode usar as implicações positivas e negativas que cada escolha traria a seus clientes. Uma das formas mais efetivas de diluir a sensação de que você e seu cliente estão em lados opostos da mesa é adotar uma postura de parceiro comercial.

4. Ajude seu cliente a se organizar

Um dos principais pontos de atenção é trabalhar o tempo, mas é especialmente complicado se você não construiu confiança ou não demonstrou autoridade para seu cliente. Mas se você seguiu as dicas acima isso não será difícil. Se mostre paciente durante os primeiros contatos, sem pressão de uma decisão a ser tomada que pode encurtar o clico de vendas. Porém, na hora de falar sobre os preços, faça sua proposta, escute o cliente com atenção e caso ele peça um tempo para “pensar”, diga que entrará em contato no próximo dia.

5. Abrir mão pode ser necessário

Uma postura de desapego pode te ajudar a vender mais e até mesmo gerar confiança. Demonstrar desinteresse no fechamento de uma negociação com um cliente que não está interessado pode ser importante e até poupar seu tempo, além de evitar descontos críticos. Mas caso o cliente te dê abertura para convencê-lo a fechar o negócio, você não só terá um diálogo mais consensual, mas também será capaz de conquistar mais um cliente. Que tal colocar nossas dicas em prática hoje mesmo? Qualquer dúvida, basta deixar um comentário abaixo. Ah, e não se esqueça de compartilhar o post com os amigos. Boas vendas!  ]]>