Não importa se você faz 10 negociações por dia se nenhuma delas é eficaz. O importante é saber conduzir esse processo para chegar a um acordo que beneficie ambas as partes e depois manter o relacionamento com o cliente porque ele realmente gostou do produto ou serviço.
Isso diminui bastante a taxa de desistência de clientes, ou seja, além de fechar mais vendas, você também fideliza a clientela, fazendo valer toda a verba investida em treinamentos, softwares para força de vendas e demais esforços.
Muitas pessoas acham que as etapas da negociação só se iniciam com a troca de concessões e propostas. Porém, essas são apenas etapas das negociações finais. Se preparar para chegar com todas as informações, atendendo às expectativas dos clientes e sem ceder os limites do seu negócio, são requisitos fundamentais para se dar bem ao longo do processo de vendas.
Para te ajudar a fazer negociações da melhor maneira, separei algumas etapas que vão deixar seu processo mais prático e objetivo. Confira a seguir:
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Preparação
Apesar da grande maioria dos vendedores saber da importância dessa etapa, muitos ainda chegam despreparados nas negociações. Alguns não lembram que tinham reunião em determinado horário e chegam atrasados, outros simplesmente esquecem da data marcada.
É preciso ter os dados do cliente e um controle eficiente de todos os compromissos agendados. Indicamos a utilização de um CRM e agendas online, que dão alertas por e-mail ou SMS de tudo que foi marcado no dia.
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Além disso, a preparação também deve ser feita com uma boa pesquisa do cliente, como visitas ao site da empresa, mídias sociais e até mesmo conversas com colegas de profissão que o conhecem.
Isso tudo fica bastante perceptível em uma reunião. Você se mostra um vendedor consultivo, que conhece aquele negócio profundamente e que está interessado em ajudar o cliente da melhor maneira, com soluções que vão ajudá-lo.
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Verificação
Quando chegar o momento da reunião, é a hora de começar a investigar se tudo o que pesquisou realmente é verdade e corresponde às necessidades do cliente.
Nunca vá direto ao ponto, seja sutil e não faça afirmações, somente perguntas, como: “Se entregássemos todo o pedido até semana que vem seria bom para você?”. Caso a resposta seja positiva, repita a frase resumidamente e vá anotando tudo.
Agora que você verificou o que o cliente precisa e tirou conclusões das suas hipóteses, chegou a hora de fazer uma proposta inicial de forma objetiva e depois ampliar a conversa até chegar a um esquema básico do que poderá começar a ser negociado.
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Concessões
Nas etapas anteriores você mostrou o que gostaria de oferecer ao cliente e também ficou sabendo o que ele valoriza em sua proposta. Com isso, você analisa o real valor que ele vê em sua solução para fazer concessões em relação a isso sempre que ele tentar negociar algo que não seja vantajoso.
Saiba definir limites mínimos de toda a proposta (preços, prazo, quantidades e outros) e também nunca entregue nada de graça, ou seja, sempre que fizer uma concessão, a outra parte também precisa oferecer algo em troca.
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Acordo e acerto
Após todas as variáveis serem ajustadas, confira suas anotações e resuma tudo o que foi combinado.
Recomendamos fazer isso em forma de pergunta para se assegurar que tudo foi entendido pela outra parte, como: “Então será a quantidade X, que será entregue no dia X?”
Como você já alinhou tudo com o cliente, a possibilidade de caminhar pro acerto final é bem grande.
Ao chegar na etapa também conhecida como “aperto de mão”, é preciso também alinhar as expectativas. Por exemplo: imagine que você entregue um produto que precisa ser instalado por técnicos. Esse tipo de detalhe precisa ficar bem claro para que o cliente se prepare e saiba o que precisa ser feito.
Depois de deixar tudo bem claro, o negócio finalmente pode ser fechado.
São fases que parecem simples, mas que fazem uma enorme diferença se forem feitas corretamente.
CONHEÇA OS MÉTODOS HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
- Separe as pessoas do problema
Não deixe que o ego fale mais alta no momento da negociação. Entenda o ponto de vista do outro e reconheça sua legitimidade.É importante focar apenas no problema e não nas pessoas envolvidas nele.
- Satisfaça o interesse das pessoas
Considere o interesse que cada parte tem na negociação, assim, eles poderão perceber que vocês não estão de lados opostos.
- Conte com várias opções que podem beneficiar ambas as partes
Se o objetivo da negociação é chegar um acordo entre vendedor e comprador sobre um determinado serviço ou produto, então é interessante que os dois sejam beneficiados pelo acordo.
- Tenha critérios objetivos para realizar as negociações
É importante fazer uma comparação de preços para chegar a um valor justo para ambas as partes, por exemplo. Para isso faça uma boa pesquisa e veja se o valor que vai ofertar está dentro da realidade do cliente.
E aí, tem alguma dúvida ou uma história para nos comentários sobre negociação? Conta pra gente nos comentários.
Boas vendas!]]>
