Você sabe qual o perfil de cliente que mais gera faturamento para sua empresa? Não? A melhor maneira de descobrir essa informação é através da curva ABC de clientes.
Ter esse conhecimento é muito importante, principalmente em momentos de segmentação e direcionamento de campanhas e ações de vendas.
O que é a curva ABC de clientes?
A curva ABC é um gráfico que mostra um retrato numérico claro de seus clientes separados em grupos. Isso permite a verificação de quais precisam de algum atendimento personalizado ou até mesmo quais perfis te fazem lucrar mais.
É também conhecida como Regra 80/20 ou Análise de Pareto. Funciona com base em ordem de relevância, ou no caso, da representatividade sobre o faturamento da empresa.
Como fazer?
É possível realizar a curva ABC de clientes com passos bem simples. Basta ter as informações disponíveis de cada consumidor e quanto foi gasto por ele. Depois é só adicionar tudo a uma planilha.
Confira o passo a passo:
- Na primeira coluna coloque os clientes por nome;
- Na coluna ao lado, adicione os valores gastos por cada um dos clientes (se possível, em ordem decrescente);
- Some todos os gastos;
- Divida cada valor pelo total e coloque o resultado na terceira coluna, em porcentagem.
- Na quarta coluna, calcule a porcentagem acumulada. Basta fazer a soma da terceira coluna com a célula anterior da quarta coluna. (EX.: D3= C3+D1 ou D4= C4+D2).
Depois de fazer todo o processo, você terá uma coluna com as porcentagens acumuladas de cada cliente. Posteriormente, selecione a primeira e a última coluna e faça um gráfico e linhas 2D. Pronto, essa será sua curva ABC de clientes, no qual as áreas quadradas do gráfico representam, em ordem, os grupos A, B e C.
Como interpretar a curva ABC?
Agora que você já sabe fazer todo o processo, é necessário saber também interpretar para aproveitar bem os resultados. Veja:
- Classe A: clientes que possuem uma representatividade sobre o valor do faturamento. Aqueles que compram mais e geram mais lucro para a empresa (20% do total de sua base).
- Classe B: clientes que possuem média relevância no faturamento (50% do total da base).
- Classe C: clientes que compram pouco e não possuem peso sobre o faturamento (30% do total de clientes da base).
Devemos destacar a importância dos clientes Classe B, pois muitas vezes os esforços são dedicados, principalmente, aos clientes especiais, sendo que muitas vezes os clientes desse grupo têm grande potencial para se tornarem clientes Classe A.
Enxergar a oportunidade de explorar a capacidade de cada cliente é fundamental para que eles “subam de classe”. Não perca a oportunidade de desenvolver o relacionamento com eles.
Depois de fazer a análise da Curva ABC, conhecer as classes e os clientes que fazem parte de cada uma, é hora de avaliar as características de cada grupo e estabelecer um perfil de compra para cada um. Isso pode ser feito a partir da avaliação das demandas específicas de cada grupo e até mesmo a frequência de compra e o que é comprado.
Após fazer isso, você deve criar uma forma de atendimento diferenciado para cada segmento, no qual irá atender as demandas dos clientes e otimizar o relacionamento com os grupos. Sendo assim, você pode estabelecer que clientes da Classe A devem receber visitas semanalmente, Classe B visitas mensais e contato por telefone/e-mail e Classe C vistas mensais e contato via telefone, por exemplo.
A partir desse exemplo simples, você vai perceber como é importante atender melhor e fazer a segmentação de clientes, planejamento de vendas e a otimização das técnicas de abordagem e relacionamento.
Ao aplicar a Curva ABC na sua empresa, você consegue dedicar recursos de forma mais direcionada aos clientes que proporcionam maior lucratividade. Com isso, seu relacionamento com os clientes de cada grupo fica mais aprimorado e organizado.
O que achou desse método? Conta pra gente nos comentários.
Boas vendas!
