Alguns vendedores levam meses até chegar no final do ciclo de vendas e finalmente dar um aperto de mão para fechar o negócio. Mas para que tudo que ficou decidido seja devidamente sacramentado, é preciso elaborar uma boa proposta comercial de vendas que seja assinada.
Imagina se depois de todo esse esforço para fechar a venda, você perder o negócio por conta de uma proposta comercial que desagradou o cliente? Infelizmente isso pode acontecer.
Para evitar esse grande problema, no artigo de hoje você vai aprender a fazer uma proposta comercial que vai encantar o cliente, criando motivos concretos para ele assiná-lo.
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Definições
Ao elaborar uma proposta é preciso levar em conta dois aspectos:
- Fechamento: técnicas de vendas que você precisa usar para que o cliente realmente assine a proposta.
- Formal: informações que não podem faltar e que são esperadas pelo clientes.
Ela pode ser divida em tópicos:
- Identificação das partes;
- Sumário;
- Apresentação da empresa;
- Objetivos;
- Metodologia;
- Escopo;
- Cronograma;
- Valores do investimento;
- Anexos.
Além dos citados acima, você pode acrescentar tópicos que podem fazer toda a diferença na decisão final do cliente, como: benefícios, cases, testemunhos e etc.
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Tenha objetividade nos tópicos iniciais
No momento em que for identificar as partes faça isso da maneira mais simples possível para que seu cliente não perca tempo com isso.
Em seguida, é esperado uma apresentação da empresa, mas não dê muitos detalhes, pois isso pode tirar o foco de quem está lendo. Um ou dois parágrafos curtos basta.
Caso você queira fazer uma apresentação ampla da sua empresa, o que não é indicado, acrescente um asterisco no final do parágrafo com a seguinte frase: mais informações em anexo.
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Benefícios
Vá direto ao ponto e mostre porque sua solução vai resolver o problema do cliente. Geralmente há três benefícios que interessam:
- Redução de custos;
- Prevenção de riscos;
- Aumento de lucro.
Explique como você vai proporcionar cada um desses benefícios caso ele feche o contrato.
Mostre com clareza, sem estender em detalhes, quais as características, funcionalidades e tecnologias da sua solução que vão gerar esses benefícios.
O foco não são as características do seu produto e sim os benefícios.
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Diagnóstico do cliente
Mostre que você estudou o negócio do cliente e sabe como ajudá-lo. Ele precisa perceber que você e sua empresa são especialistas no assunto e tem experiência no ramo.
Apresente dados e estatísticas, mas sem ser chato ou detalhista. O objetivo é mostrar que o desejo do seu negócio é ajudar a resolver o problema dele, demonstrando que todos se beneficiarão dessa parceria comercial.
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Gráficos e estatísticas podem ser grandes aliados nas propostas comerciais.[/caption]
No final mostre de forma sutil as consequências que ele terá caso não adote sua solução.
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Cases de sucesso e testemunhos
Apresente cases em que sua empresa ofereceu essa solução e os resultados foram positivos.
Use gráficos, ilustrações notícias e tudo que possa provar que o seu produto ou serviço realmente funciona.
Para facilitar seu trabalho no momento de montar a proposta, mantenha os dados de relacionamento dos cliente organizados e arquivados. Utilizar um CRM é uma ótima forma de ter os dados de maneira fácil e ágil.
Os cases vão influenciar os clientes, porém testemunhos são os mais eficientes. Depoimentos de empresários, diretores, gerentes e CEOs, melhora sua argumentação.
Elogios vindo que pessoas que muitas vezes são até conhecidas do seu cliente farão toda a diferença na sua proposta.
Lembre-se: o ideal é levar a proposta comercial pessoalmente até o cliente, assim você tem a chance de tirar qualquer dúvida que venha a surgir.
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Viu como é importante ter uma boa proposta comercial? Ela é fundamental para que você feche negócios de sucesso. Caso tenha alguma dúvida pergunte pra gente nos comentários.
Boas vendas! ]]>
