Técnicas de Vendas – Parte 1

Além disso, atendimento de excelência, produtos, preços e condições de pagamento competitivos são fundamentais para conquistar a preferência do cliente. Vender é algo muito prazeroso e há quem diga que seja fácil! Porém, para grande maioria dos vendedores e representantes de venda, negociar não é tarefa simples e existem várias etapas até ouvirmos o grande “SIM” do cliente. Portanto, devemos ter em mente que toda venda perpassa por três etapas, desta maneira, este artigo será divido também em três partes, sendo elas: a pré-venda, a venda e pós-venda. Falaremos hoje sobre algumas técnicas de pré-venda, para que você possa aprender como cativar seu cliente antes mesmo da negociação. Vamos lá! A Pré-venda inclui diversas fases, dentre as quais as principais, conforme Eduardo Botelho ( Bacharel em Direito. É, atualmente Consultor de empresas e palestrante. Bolsista da Universidade de New York e autor de diversos dvds, livros e artigos sobre este assunto), são:

• Preparação psicológica: segundo ele, não se deve vender nada aos clientes; é preciso aprender a vender para si mesmo. Para os clientes, passa-se somente o que se acredita gerando assim, lucros para eles. Esteja bem para vender bem.

• Preparação técnica:

1. Questionar-se a respeito do conhecimento de todos os produtos ou serviços que a sua empresa vende;
2. Repassar todas as vantagens, todos os benefícios que os clientes terão ao comprar seu produto ou serviço, todas as condições de vendas, preços e faturamento que ele terá à sua disposição;
3. Saber preencher corretamente todos os formulários para não ter problemas com a burocracia da venda;
4. Dominar todos os procedimentos de informática necessários para fazer a empresa funcionar corretamente;
5. Controlar cuidadosamente todos processos e procedimentos de trabalho a fim de identificar seus erros e corrigi-los;
6. Conhecer profundamente todas as alternativas que o cliente têm e estar de posse de todos os documentos.

Eduardo Botelho, salienta que sem uma correta preparação técnica não há possibilidade alguma de sucesso. Enfatiza que antes de uma venda deve-se:

• Planejar e ter auto-administração: nada funciona sem planejamento, e na profissão de vendedor a elaboração é ainda mais importante, pois é necessário ser extremamente rigoroso no uso do tempo. O tempo é um fator importantíssimo na vida de uma pessoa da área de vendas e desperdiçá-lo é um pecado muito grave. Para que haja esse planejamento, é importante programar as coisas que fará nos períodos ociosos.

• Decidir estratégias: estratégia é quando se decide fazer algo de uma determinada forma e é uma opção favorável. Os vendedores que trabalham em lojas, antes de começarem a trabalhar, devem optar por uma alternativa para o dia que está começando. Muitos aspectos são importantes e precisam ser pensados e trabalhados.

• Pesquisar as necessidades de cada cliente : para realizar um excelente trabalho de conquista do cliente é necessário saber quais são as suas necessidades, ou caso contrário estará fazendo o serviço de forma mais difícil ou menos rendosa para a empresa. Conhecendo as necessidades do cliente a venda torna-se mais fácil, mas quando não é conhecida, o produto apenas é explicado e raramente vendido. Lembre-se que o cliente não compra necessariamente os produtos. Ele compra percepção, praticidade e beleza. O cliente compra aquilo que os produtos e serviços podem fazer por ele em sua vida pessoal e profissional. Busque identificar, por exemplo, se o produto é para presentear alguém. Em caso positivo, utilize a sua argumentação de venda pensando como você se sentiria ao receber um presente. Dentro de todos os aspectos já vistos da pré-venda, esse é o mais importante de todos. Vender sem conhecer as necessidades de cada cliente é tentar o mais difícil, dessa forma, é quase fazer mágica ou milagre. Ao contrário , trabalhar sabendo o que o cliente precisa, é apenas atender a essas necessidades.

Para finalizar esta etapa, transmita confiança e simpatia, pois as pessoas que têm interesses comuns acham-se mutuamente simpáticas. Concentre em cada cliente e faça com que ele sinta-se único. Faça uma saudação (bom dia, boa tarde ou boa noite). Não invada o “espaço pessoal” do cliente e procure abordá-lo de forma lateral e não frontal. Não aja de forma preconceituosa – cor, religião, sexo, aparência – procure analisar se ele é do tipo mais formal ou informal. Não se deixe intimidar se ele for do tipo reativo, pois muitas pessoas se comportam assim, como forma de se protegerem de vendedores “espertos”. Se você cumprimentar um cliente com a frase comum “o que o Sr(a) deseja?” , provavelmente receberá a resposta “estou só olhando” ou algo semelhante. Se você usar a frase “Como posso ajudá-lo?” Pode ser que funcione com alguns poucos. A sua linha de abertura não deve ter ligação direta com a venda, devendo estimular uma conversa, a não ser que o cliente fale diretamente o que deseja. Nunca pergunte ao cliente o quanto ele pretende pagar, a não ser que ele lhe dê uma margem de valor que dispõe. Não ofereça o mais barato, achando que ele não possui dinheiro. Deixe o mais barato para o final, se for o caso.  Não use a palavra preço, pois ela deixa transparecer que é algo muito pesado para o cliente. Use palavras como valor e investimento. Lembre-se de que um cliente nunca é igual ao outro e cabe a você identificar as diferenças e propor alternativas específicas. Abrevie a sondagem quando o cliente souber exatamente o que deseja. Acompanhe nosso próximo post sobre este assunto que abordará a etapa “Venda”. Curta nossa página no Facebook: fb.com/svsuasvendas Não é cadastrado? Acesse www.SuasVendas.com e teste por 14 dias! Departamento de Marketing SuasVendas.com]]>