Entre essas soluções uma coisa é certa, nem sempre a saída mais óbvia é a melhor opção em uma abordagem de vendas e quanto mais informações você tiver é ainda melhor para todo o processo. O desafio é mostrar como uma leve mudança na forma de comunicar pode trazer benefícios reais. Veja só:
1 – Valorize o tempo do cliente
Imagine uma situação em que o comprador em potencial pergunta por que deveria negociar com você e não com outra pessoa. E, você, orgulhosamente responde: “Bem, somos os maiores vendedores desse produto no país. Nossos preço são competitivos e temos um serviço excelente…” Qual o problema nesta abordagem?
Antes de mais nada, ninguém está interessado em todos os fatos e cifras sobre sua empresa. As pessoas não dispõem de muito tempo e estão preocupadas com o problema que precisam solucionar. Uma abordagem de vendas moderna seria responder: “Essa é uma boa pergunta.Se for conveniente e pudermos conversar para descobrir se o que temos a oferecer contempla suas necessidades, seria ótimo.”
Afinal, estabelecer um objetivo logo de início acerca das expectativas do encontro e de seu desenrolar faz com que todos se sintam à vontade, o que facilitará a interação.
2 – Apresente mais de uma opção
Agora, estamos no fim da visita, o comprador diz: “Muito bem, obrigado. Você pode deixar comigo um material de sua empresa? Entrarei em contato se for necessário.”. Você diz “Claro!” e entrega a ele um folheto explicativo. Qual é o problema nessa ação?
Depois desse contato o vendedor se esforça para guardar na memória o comprador em potencial e o produto que ele está interessado em comprar, para não se esquecer de ligar uma vez por mês para “marcar presença”. Em breve, passará seus dias atarefado fazendo ligações inúteis. (Aliás, aí a importância de manter uma agenda atualizada com CRM).
Uma abordagem de vendas moderna seria mudar a forma que se faz abordagem, fazendo as perguntas certas e procurando ouvir as expectativas dos clientes. Depois o deixaria a vontade para decidir entre uma resposta negativa e um agendamento dos próximos passos para a conclusão da compra.
Quando você define as expectativas logo no início, as chances de ruídos na comunicação no processo de venda são quase nulas. As pessoas não se sentem à vontade ao tomar uma decisão; elas ficam desconfortáveis quando apenas uma opção é apresentada. O comprador em potencial nunca lhe pediria simplesmente um folheto se as expectativas tivessem sido definidas logo de início.
Então, qual a solução? Esta abordagem permite que você evite o maior pesadelo das vendas: a indecisão. Dando aos clientes a opção de dizer não, a pressão é eliminada e eles ficam mais à vontade. Além disso, tornam-se mais atentos à conversa, a fim de tomar a decisão mais acertada.
Conclusão
Com essas dicas, disponibilidade de tempo e paciência para entender as demandas dos clientes a sua empresa com certeza terá resultados cada dia melhores em todos as etapas de venda, desde a prospecção até o pós-venda.
Não é cliente do SuasVendas? Descubra como você pode utilizar o SuasVendas para melhorar a comunicação com o seu cliente.
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verdade eu sei muito bem disso!
olá,
Somos representantes (meu esposo e eu)e também distribuimos um produto na região da Paraíba e Rio Grnde do Norte. Gosto muito de leitura e estou sempre comprando livros principalmente relacionados a minha atividade. Sou formada em Economia e tenho MBA em RH, gosto muito do que faço e posso dizer a voces que gostei muito do artigo, e posso dizer que acredito na importancia de todos os proficionais, principalmente nesta área de vendas, estarem sempre atentos às mudanças que está constantemente ocorrendo no mundo dos negócios, não gosto de mesmisse, sempre acreditei que se não acompanharmos as necessidades do mercado, vamos está agindo de forma mecanica e isso um dia chega ao fim. Não podemos retroceder e sim caminhar para frente, na mesma sintonia da rotação do mundo dos negócios.
Obrigada por suas orientações e parabéns pelo blog,
Abraços,
Magali e Alexson Araújo