Curva ABC de Clientes: Como Aproveitar Melhor este Relatório em 04 Passos

Tempo de leitura: 3 minutos

Em tempos de crise o seu maior recurso é o cliente. Saber como  cativá-lo, utilizar as táticas certas para realizar uma venda honesta e eficiente e integrar processos de vendas com CRM são itens fundamentais para a saúde da sua empresa.

Por outro lado, é preciso estar atento a outro item essencial, a lucratividade de cada cliente e quanto ele representa para a empresa. Assim, você pode pesar o esforço ideal para cada cliente ou perfil de cliente.

Primeiro, vamos analisar a Curva ABC. Se você olhar para um relatório com essa análise, geralmente verá o seguinte resultado:

  • 20% dos clientes são responsáveis por, aproximadamente, 80% dos rendimentos = A
  • 30% dos clientes  representam 15% da lucratividade = B
  • 50% dos clientes representam 5% da lucratividade = C

Atente-se: 20% do seus clientes são responsáveis por 80% do rendimento do seu negócio.

Com o Relatório de Curva ABC de Clientes do SuasVendas você não precisa se preocupar com as porcentagens (que podem variar de acordo com o modelo adotado), o processo já é feito de forma automatizada com o seu fluxo de vendas.  Com esse relatório em mãos, as visualizações dos clientes ficam mais simples, agora basta você marcar uma reunião com sua equipe de vendas e gestores para discutir os resultados encontrados.

Então, como utilizar esses resultados na prática? Com a nossa experiência e contato com alguns clientes nós conseguimos separar os 03 passos para fazer uma análise do seu relatório de Curva ABC de Clientes de forma mais apurada. Aqui está:

1. Curva ABC de Clientes: estabeleça dados em comum

Você deve localizar os pontos em comum entre os clientes A, B e C. Um exemplo pode ser:

  • Receitas totais
  • Número de Funcionários
  • Quais os mercados que atuam
  • Tipos de produtos que compram

O traços em comum entre os As e Bs são o seu foco. Então, esses tipos de clientes e prospects com o dados demográficos similares se tornam seu único alvo para os esforços de vendas.

2. Curva ABC de Clientes: utilize o CRM 

Com o sistema de CRM devidamente integrado ao seu fluxo de vendas, programe ligações para todos os clientes A e B (seis vezes por ano, por exemplo, analise a necessidade do seu mercado de atuação). Sua prioridade é capturar mais clientes As, mas não se esqueça que os clientes Bs são responsáveis por 50% do rendimento da sua empresa.

3. Curva ABC de Clientes : priorize

Por outro lado, diminua o esforço com o clientes Cs. Isso não significa abandonar o pós-venda ou parar de oferecer um atendimento e produto de qualidade, significa apenas que o ideal é que você consiga pesar o custo/benefício dos seus esforços, otimizando as ações da equipe de vendas.

A razão para focar nos As e Bs é porque, por alguma razão,  eles precisam dos seu serviços, concordam com a sua proposta de valor e, muito provavelmente, são seus melhores clientes.

4. Curva ABC de Clientes: Lifetime Value

Olhe a sua base de clientes Cs e faça o cálculo de Lifetime value, o cálculo de valor do cliente para a empresa. Essa análise pode ser feita com os dados dos últimos três ou cinco anos mostrando o custo total para adquirir um cliente, custo de suporte do cliente no período, e o lucro real gerado pelo cliente. Em muitos casos, é possível ver que as empresas estão dando excesso de suporte para os clientes Cs e, também, os clientes Cs costumam apresentar a maior dificuldade de pagamentos, e são os que possuem o perfil de clientes mais insatisfeitos.

Analise se essas informações são verdades também para os seus clientes Cs.

O resultado desses passos e análises? Com o uso correto do Relatório de Curva ABC de Clientes e as interpretações dos dados obtidos você terá uma melhor comunicação com a carteira de clientes, poderá aumentar os pedidos e  melhorar a sua rentabilidade de forma inteligente.

No artigo Curva ABC: como essa ferramenta pode melhorar a sua gestão? falamos sobre como a Curva ABC pode ser uma ferramenta utilizada para os produtos da sua empresa. Para ler basta acessar aqui. Para saber mais sobre como a Curva ABC para produtos e vendas você também pode ler mais sobre a Curva ABC de Produtos neste artigo

ConsultorSV

www.suasvendas.com

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