prospects em clientes é com o networking. Neste artigo separamos algumas estratégias simples para fazer a construção de relacionamento de forma mais efetiva.
1 – Não descreva apenas o que você vende ou o que faz
Deixe o seu cliente em potencial saber como você pode positivamente mudar a vida dele. Explique como o seu produto irá impactar a vida do cliente em potencial. Esse tipo de resposta chama atenção e estimula mais perguntas sobre como você pode ajudá-lo em particular. Dica: desenvolva uma resposta que agregue valor para a questão: “O que você faz?”
2 – Transforme o interesse inicial em compromissos
Uma vez que você tenha a sua resposta de valor para o item acima, o passo seguinte é fornecer mais informações. Faça isso dando valor ao tempo do prospect. Sempre fale sobre dados e informações que sejam realmente de valor mesmo que ele não agende uma visita ou precise dos seus serviços imediatamente.
A ideia é fazer parceria com os clientes para ajudá-los – não convencê-los a obter algo que eles não querem ou precisam. Dica: desenvolva uma resposta para perguntas sobre o seu negócio e forneça informações para clientes em potencial que ajudem a motivar o interesse em uma visita ou reunião posterior.
3 – Dê aos clientes mais do que eles esperam
Maximize a efetividade e o valor da sua reunião ou visita inicial oferecendo uma consulta pro bono (ou grátis). Uma consulta inicial é uma boa forma de descobrir se seus serviços são certos para o cliente…e se o seu cliente é certo para você.
Essa é uma maneira de otimizar interações e maximizar o resultado de uma futura parceria. Dica: Considere oferecer uma breve consulta complementar para avaliar se você é uma boa escolha para o seu cliente em potencial.
4 – Não pode ajudar?
Tente fornecer uma fonte referência. Haverá clientes que você não poderá ajudar porque as necessidades deles não estão dentro do escopo de serviços que você pode oferecer. Também haverá casos de clientes que você não vai querer trabalhar (por isso a importância da consulta inicial).
Independente das razões pelas quais não irão trabalhar juntos, dê uma referência de algum outro profissional que irá conseguir ajudá-lo. Este gesto simples irá continuar posicionando você em um lugar de valor para clientes que você não pode ajudar. Dica: desenvolva uma lista de profissionais com mérito e que você pode fornecer para aqueles clientes que não pode ajudar.
5 – Colecione e compartilhe cartões de visitas
Isto pode parecer bem simples mas até mesmo vendedores experientes podem esquecer desse detalhe. Garanta que você tenha sempre ao seu alcance os seus próprios cartões de visita e troque cartões com contatos que você encontra. É uma boa ideia acrescentar anotações específicas para lembrar futuramente dos contatos feitos.
Dica: Garanta que você tenha sempre os seus cartões. Comece a coletar cartões quando estiver fazendo networking e sempre anote possíveis projetos e interesses do prospect no cartão. Caso ache que é muito trabalhoso uma ideia é utilizar aplicativos e sistemas de vendas integrados para facilitar esse processo. Faça sua escolha aqui e aqui.
6 – Lembre-se fazer o follow up
Geralmente é o passo mais simples e, ainda assim, mais negligenciado do networking. Muitos vendedores e gestores comerciais perdem as oportunidades futuras apenas negligenciando os contatos realizados. Adquira o hábito de separar um tempo após um evento de networking (feiras, congressos e até mesmo reuniões familiares) para fazer follow up com aquele novo contato. Lembre-se de registrar o contato e as informações dele no seu sistema de vendas e gestão.
Agora você pode entrar em contato com ele por e-mail. Mesmo se a pessoa não esteja interessada em seus serviços agora, você quer que a pessoa se lembre de você para projetos ou negociações futuras. Dica: Reserve um momento para fazer o follow up com um contato agora. O tempo que leva para escrever um pequeno e-mail pode facilmente recompensando com os desenlaces desse novo relacionamento.
7 – Continue fazendo o follow up
Isso não significa inundar a caixa da pessoa com e-mail desnecessários. Apenas seja autêntico e assertivo. Uma forma de fazer o follow up é procurar por artigos que possam ser de interesse do cliente em potencial. Mande por e-mail com uma breve mensagem mostrando que você teve o cuidado de separar aquele material para ele.
Uma semana depois você pode ligar, perguntando o que ele achou do artigo. Dica: escolha um prospect e mande para ele um artigo de interesse ainda hoje. Anote na sua agenda para fazer o follow up dentro de uma semana. Há grandes chances de você ter uma ótima surpresa com essa atitude. Afinal, você está fornecendo algo de valor por nada.
8 – Não esqueça famílias e amigos
No dia a dia dos negócios, é fácil se perder na rotina. É fácil também esquecer que uma das nossas maiores referências (e até mesmo clientes) são nossos amigos e famílias. Mantenha contato e deixe que eles saibam o que você está fazendo e o que está tentando realizar. Dica: nunca parta do pressuposto de que todo mundo sabe e entende o que você está fazendo. Faça uma lista de amigos e familiares que podem não estar cientes do que você faz profissionalmente.Mande um e-mail com uma pequena informação sobre a sua vida profissional, outra ideia é marcar almoços casuais e entregar o seu seu cartão de visita para pedir ajuda na hora da prospecção. Aproveite para usar o poder do alcance das redes sociais para isso.
9 – Sempre agradeça os seus contatos por referências e projetos
As pessoas precisam saber que são apreciadas e valorizadas, portanto, além de prover um ótimo produto é preciso também tirar um tempo para mostrar gratidão por essas pessoas. Trabalhe no pós-venda e continue contruindo o networking com gestos simples como um obrigado ou uma pequena lembrança. Dica: lembre de alguém que você trabalhou recentemente e nunca agradeceu. Faça o follow up imediatamente.
Conclusão
Trabalhar a sua imagem profissional é um trabalho constante e essencial para a saúde dos negócios. Algumas atitudes são simples e não requerem um alto investimento para se mostrarem eficientes.
Aproveite para saber mais sobre o assunto lendo artigos anteriores aqui e aqui.]]>