“quebra de gelo”, não é mesmo? Quando o vendedor já chega “chutando a porta” e falando de negócios, a pessoa se assusta e se sente invadida.
Para que a conversa flua naturalmente e que gere resultados positivos, vamos falar um pouco sobre a técnica do rapport, que será muito útil no dia a dia de qualquer profissional da área de vendas.
A técnica tem como principal objetivo extrair mais informações com facilidade, como desejos, necessidades e sonhos do cliente. É uma excelente forma de você manter um bom relacionamento com a pessoa que está negociando e fazer com que ela volte a comprar.
Mas afinal, o que é o rapport?
O rapport é um ramo da psicologia que vem do estudo da
PNL (Programação Neuro Linguística). É uma técnica usada para criar empatia e sintonia com outras pessoas. Pode ser utilizada tanto nas relações pessoais quanto profissionais, mas vamos abordar a melhor forma de fazer isso para te ajudar nas vendas.
O resultado de um bom rapport oferece uma profunda sensação de confiança, o que ajuda a abrir as portas para bons negócios. Mas lembre-se, essa técnica tem que ser utilizada durante toda a conversa e separamos alguns truques que podem te ajudar. Confira:
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Sorria
Um sorriso pode mudar totalmente o rumo da conversa, mesmo que seja por telefone. Quando se vende de forma alegre, quem compra transforma aquilo em um ponto positivo, pois o vendedor parece estar se divertindo e tendo prazer em fazer aquela venda.
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Cuidado com o tom de voz
Sempre controle seu tom de voz! Respeite os momentos em que ele deve ser mais baixo, calmo e também aqueles momentos de diversão.
É importante lembrar de não usar vícios de linguagem e não repetir muito o que a pessoa está falando.
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Mantenha uma boa respiração
Uma dica mágica para um bom rapport é controlar a respiração e fazer pausas durante o discurso. Mostre que você está atento ao que a pessoa está falando, seja espontâneo e demonstre que não é um robô com um script de vendas pronto.
Esse tópico é considerado a peça chave, já que deve estar presente junto com todos os outros pontos discutidos nesse post.
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Use o nome da pessoa durante a conversa
Usar o nome da pessoa mostra que o discurso foi feito exclusivamente para ela, ou seja, foi personalizado. Isso também demonstra que você sabe com quem está falando e fez sua pesquisa antes de entrar em contato com o cliente.
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Deixe o cliente se expressar
É muito chato quando estamos conversando com alguém que só fala e não escuta hora nenhuma.
Ao dar a chance do cliente se expressar, ele vai sentir que você ouviu e entendeu o problema dele, gerando confiança, já que você poderá oferecer a melhor opção para atender sua necessidade.
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Mostre interesse
Durante toda a conversa é fundamental que você mostre interesse. Seja otimista, faça pausas surpresas e peça para ele continuar falando do que precisa.
Ao demostrar interesse, o cliente vai ver que você realmente se importa com seus problemas e que quer encontrar uma boa solução.
Lembre-se: vendedor distraído não vende!
Um rapport de qualidade dá uma ótima sensação de familiaridade, o que ajuda muito na hora de abrir as portas da comunicação. Ao utilizar essa técnica, você passa uma imagem de confiança e harmonia ao cliente, assim fica fácil e sutil criar uma conexão e empatia durante o processo de vendas.
Você deve se transformar em amigo da pessoa, mesmo não tendo nenhum contato prévio.
E aí, o que achou dessa técnica? Conta pra gente nos comentários e compartilhe o post com os amigos. Boas vendas!
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