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[NOVIDADE] Curva ABC de Clientes na página inicial do SV

22 de setembro de 2022 em Novidades e Melhorias

Se você é cliente SV, provavelmente já conhece a Curva ABC de Clientes, mas vamos reforçar a importância desse recurso para a sua empresa. 

De forma resumida, esse relatório classifica os clientes com base na representatividade que possuem sobre o faturamento da empresa. Veja como é divida cada classificação:

  • Curva A: são clientes que correspondem a 80% do seu faturamento e representam 20% de sua carteira;
  • Curva B: são clientes menos expressivos que os anteriores, correspondendo a 15% do seu faturamento e 30% da sua base de clientes;
  • Curva C: são os clientes que compram bem menos que os clientes A e B. Eles representam 5% do seu faturamento e correspondem a 50% da sua base.

A Curva ABC de clientes possibilita que você e seus vendedores se dediquem de forma mais direcionada, focando recursos e maior atenção aos clientes que proporcionam maior lucratividade. Desta forma, o relacionamento com seus clientes fica mais aprimorado e organizado de acordo com cada grupo. 

Por exemplo:

Se determinado grupo de clientes está na Curva A, consequentemente, são os que geram mais lucro. Com essa informação você poderá criar ações focadas na fidelização e poderá dedicar mais esforços para o grupo que tem maior lucratividade.

Curva ABC de Clientes na Página de Indicadores 

Para agregar ainda mais, implantamos uma novidade na Curva ABC de clientes no SV. Agora esse relatório também está disponível na página inicial do sistema (página de Indicadores), facilitando a visualização de informações. 

Isso vai possibilitar o acompanhamento, em quantidade e percentual, da participação dos clientes no seu faturamento de forma prática. Basta clicar em cada uma das classificações apresentadas para ser direcionado para a listagem de clientes já com o filtro correspondente.

Você também pode acompanhar a classificação dos clientes  (A, B e C) por meio do menu Clientes, adicionando a coluna SV.ABC (Vendas) Fácil, né? 

E aí, gostou das novidades? Conta pra gente! Qualquer dúvida, entre em contato com a nossa equipe.

O que é a Curva ABC e como aplicá-la?

30 de agosto de 2019 em Dicas, Software de Gestão

A Curva ABC, também conhecida como Regra 80/20 ou Análise de Pareto, é um método utilizado onde alguns pontos (nesse caso, os clientes) são organizados por ordem de relevância. Geralmente, essa relevância é calculada com base na representatividade que esses clientes possuem sobre o faturamento da empresa. De acordo com essa análise, aproximadamente 80% do seu faturamento é proveniente de cerca de 20% de sua base de clientes. Vamos supor que você quer estabelecer um ranking seguindo a segmentação de clientes a partir do faturamento mensal. Para isso, você pode relacionar a média de compra mensal de cada cliente e, com um gráfico no Excel, por exemplo, avaliar dois pontos onde existe uma queda considerável no valor desse faturamento. Podemos dizer que:

  • Classe A: clientes que possuem uma grande representatividade sobre o valor do faturamento. Aqueles que compram mais e geram mais lucro para a empresa (20% do total de sua base).
  • Classe B: clientes que possuem média relevância no faturamento (50% do total da base).
  • Classe C: clientes que compram pouco e não possuem peso sobre o faturamento (30% do total de clientes da base).
Lembre-se de que esses valores não são fixos e podem variar de acordo com cada empresa. Devemos destacar a importância dos clientes Classe B, pois muitas vezes os esforços estão dedicados, principalmente, aos clientes especiais, sendo que muitas vezes os clientes desse grupo têm grande potencial para se tornarem clientes Classe A. Enxergar a oportunidade de explorar a capacidade de cada cliente é fundamental para que eles “subam de classe”. Por isso, sempre desenvolva o relacionamento com eles.

Como aplicar esse método?

Depois de fazer a análise da Curva ABC e analisar as classes e os clientes que fazem parte de cada uma, é hora de avaliar as características de cada grupo e estabelecer um perfil de compra para cada um. Isso pode ser feito a partir da avaliação das demandas específicas de cada grupo e até mesmo a frequência de compra e o que é comprado. Após fazer isso, você deve criar uma forma de atendimento diferenciada para cada segmento, no qual irá atender as demandas dos clientes e otimizar o relacionamento com os grupos. Sendo assim, você pode estabelecer que clientes da Classe A devem receber visitas semanalmente, Classe B visitas mensais e contato por telefone/e-mail e Classe C vistas mensais e contato via telefone, por exemplo. A partir desse exemplo simples você vai perceber como é importante atender melhor e fazer a segmentação de clientes, planejamento de vendas e a otimização das técnicas de abordagem e relacionamento. Ao aplicar a Curva ABC na sua empresa, você consegue dedicar recursos de forma mais direcionada aos clientes que proporcionam maior lucratividade. Com isso, seu relacionamento com os clientes de cada grupo fica mais aprimorado e organizado.

Curva ABC no SuasVendas

Com o Relatório de Curva ABC de Clientes do SuasVendas você não precisa se preocupar com as porcentagens (que podem variar de acordo com o modelo adotado). O processo é feito de forma automatizada com o seu fluxo de vendas. Com esse relatório em mãos, as visualizações dos clientes ficam mais simples. Depois, basta marcar uma reunião com sua equipe de vendas e gestores para discutir os resultados encontrados. Que tal fazer um teste GRÁTIS por 14 dias? Basta fazer seu cadastro AQUI.  Caso tenha alguma dúvida, basta deixar um comentário abaixo ou entrar em contato com a nossa equipe pelo e-mail ajuda@suasvendas.com.    Boas vendas! ]]>

Como fazer a Curva ABC de clientes?

5 de setembro de 2018 em Abordagem de Vendas, Dicas, Software de Gestão


Você sabe qual o perfil de cliente que mais gera faturamento para sua empresa? Não? A melhor maneira de descobrir essa informação é através da curva ABC de clientes.

Ter esse conhecimento é muito importante, principalmente em momentos de segmentação e direcionamento de campanhas e ações de vendas.

O que é a curva ABC de clientes?

A curva ABC é um gráfico que mostra um retrato numérico claro de seus clientes separados em grupos. Isso permite a verificação de quais precisam de algum atendimento personalizado ou até mesmo quais perfis te fazem lucrar mais.
É também conhecida como Regra 80/20 ou Análise de Pareto. Funciona com base em ordem de relevância, ou no caso, da representatividade sobre o faturamento da empresa.

Como fazer?

É possível realizar a curva ABC de clientes com passos bem simples. Basta ter as informações disponíveis de cada consumidor e quanto foi gasto por ele. Depois é só adicionar tudo a uma planilha.

Confira o passo a passo:

  1. Na primeira coluna coloque os clientes por nome;
  2. Na coluna ao lado, adicione os valores gastos por cada um dos clientes (se possível, em ordem decrescente);
  3. Some todos os gastos;
  4. Divida cada valor pelo total e coloque o resultado na terceira coluna, em porcentagem.
  5. Na quarta coluna, calcule a porcentagem acumulada. Basta fazer a soma da terceira coluna com a célula anterior da quarta coluna. (EX.: D3= C3+D1 ou D4= C4+D2).

Depois de fazer todo o processo, você terá uma coluna com as porcentagens acumuladas de cada cliente. Posteriormente, selecione a primeira e a última coluna e faça um gráfico e linhas 2D. Pronto, essa será sua curva ABC de clientes, no qual as áreas quadradas do gráfico representam, em ordem, os grupos A, B e C.

Como interpretar a curva ABC?

Agora que você já sabe fazer todo o processo, é necessário saber também interpretar para aproveitar bem os resultados. Veja:

  • Classe A: clientes que possuem uma representatividade sobre o valor do faturamento. Aqueles que compram mais e geram mais lucro para a empresa (20% do total de sua base).
  • Classe B: clientes que possuem média relevância no faturamento (50% do total da base).
  • Classe C: clientes que compram pouco e não possuem peso sobre o faturamento (30% do total de clientes da base).

Devemos destacar a importância dos clientes Classe B, pois muitas vezes os esforços são dedicados, principalmente, aos clientes especiais, sendo que muitas vezes os clientes desse grupo têm grande potencial para se tornarem clientes Classe A.

Enxergar a oportunidade de explorar a capacidade de cada cliente é fundamental para que eles “subam de classe”. Não perca a oportunidade de desenvolver o relacionamento com eles.

Depois de fazer a análise da Curva ABC, conhecer as classes e os clientes que fazem parte de cada uma, é hora de avaliar as características de cada grupo e estabelecer um perfil de compra para cada um. Isso pode ser feito a partir da avaliação das demandas específicas de cada grupo e até mesmo a frequência de compra e o que é comprado.

Após fazer isso, você deve criar uma forma de atendimento diferenciado para cada segmento, no qual irá atender as demandas dos clientes e otimizar o relacionamento com os grupos. Sendo assim, você pode estabelecer que clientes da Classe A devem receber visitas semanalmente, Classe B visitas mensais e contato por telefone/e-mail e Classe C vistas mensais e contato via telefone, por exemplo.

A partir desse exemplo simples, você vai perceber como é importante atender melhor e fazer a segmentação de clientes, planejamento de vendas e a otimização das técnicas de abordagem e relacionamento.
Ao aplicar a Curva ABC na sua empresa, você consegue dedicar recursos de forma mais direcionada aos clientes que proporcionam maior lucratividade. Com isso, seu relacionamento com os clientes de cada grupo fica mais aprimorado e organizado.

O que achou desse método? Conta pra gente nos comentários.

Boas vendas!