Não saber chamar a atenção do cliente
O poder de persuasão é um ponto fraco de muitas equipes de vendas quando o assunto é prospecção. Muitos vendedores não sabem fazer boas apresentações e aproveitar os poucos minutos que têm junto ao cliente.
Isso é muito comum, mas perfeitamente reversível! Se você tiver esse tipo de dificuldade, é necessário estudar e entender o poder e as armas da persuasão. Sua apresentação pode convencer o cliente a realizar a compra e para fazer isso de modo correto, é preciso chamar a atenção do
prospect de modo com que ele veja os benefícios do produto ou serviço e se sinta atraído pela compra.
- Medo de prospectar e não conseguir atender o cliente
Muitas empresas não prospectam simplesmente pelo fato de terem medo de que o
prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo da maneira correta. É um medo compreensível, visto que se não há ninguém para atender é melhor nem transformar o cliente em
prospect.
Tenha cuidado! É muito difícil que o cliente de hoje seja eternamente seu cliente, principalmente em meio à crise financeira em que estamos vivenciando. Por isso, fazer a prospecção de rotina é essencial.
É preciso montar uma estratégia e não “atirar para todos os lados” sem saber o que está fazendo. Se organize, estude e não tenha medo.
- Falta de gestão
Qual é o seu público-alvo? Como iniciar o contato com ele? O que oferecer no primeiro contato? Essas e outras questões são fundamentais para ter uma visão estratégica de vendas, inclusive da prospecção.
Para iniciar o processo de prospecção é preciso estudar seus
prospects, saber quem você quer atingir e como atingir. Ter uma gestão cuidadosa e processos bem definidos vai te trazer bons resultados na prospecção e também nas outras etapas da venda.
- Falta de tempo
Muitos vendedores reclamam da falta de tempo para prospectar, mas será que o tempo é o pior inimigo?
Todos nós vivemos regidos pelas 24 horas do relógio, ou seja, ninguém tem mais horas que você. É preciso saber aproveitá-las bem para obter o sucesso nas vendas.
Faça a administração correta do seu tempo, valorizando não apenas as atividades urgentes, mas também as importantes.
- Fraca concorrência
Muitas empresas se sentem seguras com seus clientes devido a fraqueza da concorrência e esquecem da prospecção. Mas como já falamos nos tópicos acima, seus clientes não comprarão de você a vida toda.
Use seu concorrente como arma para fazer uma boa prospecção. Mostre que seu serviço ou produto é diferente e melhor do que o do outro, e procure deixar isso evidente já na primeira reunião. É importante focar 100% no que você tem, sem citar o concorrente.
Deixar de prospectar porque seus concorrentes não são tão fortes como você é uma péssima estratégia. Reverta o jogo e use isso a seu favor.
- Prospect que já tem acordos com outros fornecedores
Uma das dificuldades apresentadas por muitos gestores foi o medo de não receberem atenção ao conversar com
prospects que já tem acordos e relacionamentos com outros fornecedores.
É claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões, mas não é somente isso que o consumidor busca. Ele quer o pacote completo com produtos e serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços e outros.
Não desista antes de tentar, apenas por saber que seu
prospect já está sendo atendido por outra empresa. Como que uma prospecção que nem começou pode dar certo? Pense a respeito.
Se você precisar de mais uma ajudinha, não deixe de ler o artigo “
5 dicas práticas de como reter clientes”.
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Com o avanço tecnológico, novas relações de trabalho, surgimento de novos modelos de negócio e reformulação da forma de consumo dos clientes, muitas empresas precisam se atualizar constantemente com as tendências de mercado.
Mesmo que elas apontem o futuro, é preciso também se atentar ao presente e perceber quais condutas e atitudes começam a se desenvolver e se destacar. Analisamos a experiência de compra dos clientes e o mercado para ter uma visão de quais rumos as empresas e profissionais da área de vendas devem tomar no próximo ano. Confira a seguir:
Manter uma equipe unida e participativa é um desafio cada vez maior, mas necessário, pois ter um time motivado e direcionado aos mesmos objetivos pode ser umas das soluções para aumentar as vendas.
Ofereça gratificações e reconheça a conquista dos integrantes da equipe. Essa aposta pode trazer o aceleramento da conversão, aumento de leads, melhor qualificação de oportunidades, melhor aprendizado sobre os clientes e estímulo de técnicas inovadoras.