Vida de Representante

Qual é a rotina do Representante Comercial? Categoria para traçar dicas, estratégias, costumes para facilitar e entender a rotina do Representante Comercial.
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Dicas fantásticas para recuperar clientes inativos

27 de maio de 2021 em Dicas, Vida de Representante

Você faz o primeiro contato com o cliente, cria um laço com ele e realiza ótimas vendas. Até que, de repente, ele se afasta, até sumir completamente. É um processo comum, mas que pode ser revertido, ou até evitado. Até o fim deste post você vai aprender a recuperar os seus clientes que se tornaram inativos. A primeira coisa a ser definida é: o que é um cliente inativo para você? É aquele que não compra nada há dois meses? Três? É aquele que não entra em contato? Você precisa definir qual é a janela de tempo que vai caracterizar a inatividade do seu consumidor.

Previna-se

A melhor forma de recuperar clientes inativos é evitar que eles se inativem em primeiro lugar. Para isso, você pode monitorar os contatos e compras dos seus clientes, atentando-se sempre para quais clientes estão há mais tempo sem aparecer.  Você também pode programar mensagens a serem enviadas pouco tempo antes do cliente entrar na fase inativa, perguntando o que aconteceu ou enviando promoções.

Segmente os seus inativos

Cada cliente possui o seu próprio perfil e os seus próprios motivos para ter se afastado de você. Nem sempre é interessante que eles sejam reativados, por isso você precisa definir quais deles são prioritários e quais deles podem continuar inativos. Uma boa forma de segmentá-los é baseado no volume de compras de cada um. Isto pode ser analisado por meio da curva ABC, disponibilizada no menu de relatórios do SV. 

Planeje a abordagem

Não basta simplesmente enviar um e-mail genérico para reconquistar o seu cliente. Você precisará planejar uma série de ações e ter paciência no processo. Mensagens demais em um curto período de tempo podem afastá-lo ainda mais.  Além disso, é interessante adotar diferentes estratégias, como enviar novas promoções, trocar o vendedor, ou até marcar uma visita presencial para atraí-lo de volta. Conheça também o histórico do seu cliente. Envie propostas que estejam alinhadas com os interesses dele para obter ainda mais chances de chamar a atenção. 

Reavalie

Sempre revisite as suas estratégias e avalie os resultados, para que elas possam ser constantemente aprimoradas. Assim, será cada vez mais fácil para você reconquistar os clientes quando eles se tornarem inativos. Você já aplicou alguma dessas estratégias no seu processo de reativação de clientes? Chegou o momento de adaptar todas elas ao seu negócio e atingir mais resultados!]]>

Como me tornar Representante Comercial?

21 de novembro de 2019 em Representação Comercial, Vida de Representante

A representação comercial é um sonho de profissão de vários empreendedores. É uma atividade autônoma e independente, excelente para quem quer gerenciar todo o negócio.  Normalmente, o representante vende para empresas e fabricantes de determinado produto ou região. A empresa para qual ele trabalha pode estar distante do local de onde ele vende os produtos, por isso, o raio da ação da empresa aumenta bastante e o profissional administra toda a venda de sua representada. É uma forma de você se tornar o próprio dono do seu negócio e obter bons lucros. Você gostaria de trabalhar como representante comercial mas não sabe por onde começar? Hoje vou te contar um pouco sobre essa incrível profissão e tudo que você precisa para dar os primeiros passos.  Os representantes comerciais têm como função facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou serviços de seus clientes. Se você se interessou pela profissão fique atento pois para trabalhar no ramo é preciso seguir algumas etapas: 

1. Se cadastrar no CORE (Conselho Regional dos Representantes Comerciais) e fazer o registro na prefeitura

Como a profissão de representação comercial é regulamentada, você deve comparecer a Prefeitura de sua cidade para averiguar o documento de Carteira Profissional ou Carteira do Órgão da Classe.  Com o advento da Lei nº 4.886/65, tornou-se obrigatório o registro daqueles que exercem a representação comercial, o qual deve ser realizado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais de onde o candidato encontra-se domiciliado (pessoa natural) ou de onde encontra-se sediada a empresa (sociedade empresária), sob pena de incorrer no exercício ilegal da profissão, sujeitando-se à penalidade. Tem alguma dúvida? Acesse a página do Confere. 

2. Se inscrever no INSS

Depois da primeira etapa, é preciso se inscrever no INSS para garantir todos os direitos previdenciários do trabalhador autônomo.  Informação importante: a representação comercial não pode ser exercida por uma empresa enquadrada no Simples Nacional ou como MEI (Microempreendedor Individual), já que se trata de uma profissão legalizada e que exige o registro do Conselho Regional. Se você pretende abrir uma empresa de representação, todos os profissionais também precisam ser cadastrados no CORE. Em seguida, basta procurar um contador para conseguir o CNPJ, inscrever a empresa na Receita Federal e exercer sua atividade dentro da lei. 

Quais são as atividades do representante comercial? 

Basicamente, o representante comercial autônomo mantém contato com seus clientes e oferece produtos ou serviços das empresas que representa. Por isso, ter um bom relacionamento comercial é fundamental para ser um profissional de sucesso. Para iniciar os trabalhos é indispensável que você conheça técnicas de relacionamento e vendas, saiba negociar e divulgar os produtos ou serviços, além de conhecer a fundo a empresa representada e o que você vende. Se destacar em meio aos concorrentes é difícil, por isso, você deve se mostrar um profissional paciente, persistente e com habilidades de negociação, já que na grande maioria dos casos você fará visitas antes de convencer um novo cliente a fechar negócio.  E não pense que o trabalho acaba depois de uma venda. Periodicamente você deve visitar os clientes que já conquistou, fazendo um pós-venda de qualidade para garantir a continuidade do relacionamento com o consumidor. No geral, a maioria das atividades dos representantes comerciais é voltada para a comunicação e marketing, quando estão trabalhando em campo. Já em suas rotinas diárias, é necessário manter todos os pedidos organizados, elaborar bons planos de vendas e ter um bom planejamento financeiro. 

Como encontrar representadas? 

Agora que você já sabe o que precisa fazer para se tornar um representante comercial, chegou a hora de aprender a escolher empresas para representar. Você pode encontrar diversos anúncios em diferentes mídias, como internet e jornal, de empresas que estão a procura de representantes. É comum que em sua busca por oportunidades você se depare com um filtro estabelecido pelo contratante na seleção dos profissionais, que busca os mais preparados e adequados para a atuação, conforme os critérios adotados. É importante lembrar que você também precisa ter um filtro, ou seja, procure selecionar um segmento de mercado, empresa, produto ou serviço que considere mais adequado para sua ideologia e atuação.  Confira algumas dicas que vão te ajudar nesse processo: 
  1. Defina um segmento de mercado e região que deseja atuar.
  2. No momento de escolher produtos ou serviços, opte pelos que você já esteja familiarizado.
  3. Antes de ir em busca de uma vaga em determinada representada saiba o máximo possível sobre aquele negócio. Isso evita situações inesperadas..
  4. Analise a facilidade e praticidade dos deslocamentos de trabalho. Muitas representadas não fazem o reembolso do transporte.
  5. Acredite na empresa que vai representar. Não é digno tentar vender algo que você não usaria ou recomendaria.
  6. Prefira as representadas que valorizem seu trabalho. Todos os critérios de comissão e premiação precisam ser bem claros. 
  7. Tenha um bom networking. Você pode usar sua rede de contatos para conquistar aquela tão sonhada vaga em uma representada.
Fazer a escolha ideal das empresas que vai representar é muito importante, já que depois que você se une a alguma, sua imagem fica associada a ela. E para que ambos tenham sucesso, é preciso que tanto você quanto a representada tenham uma mesma visão.  Além disso, a opção certa de uma empresa para representar influencia na possibilidade de ganhos que você pode ter com seu negócio de representação. Portanto, faça uma boa analise antes de fechar qualquer tipo de contrato. E aí, que tal começar a ser um representante comercial hoje mesmo? Qualquer dúvida, basta deixar um comentário abaixo. Boa sorte nessa nova jornada! 🙂]]>

O que vai mudar para o representante comercial com o novo projeto de lei?

16 de setembro de 2019 em Notícias, Representação Comercial, Vida de Representante

Se você é representante comercial, sabe que sua atividade é baseada em um contrato entre você e sua representada, que estabelece deveres e proteções para ambos. Em julho deste ano, a ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores), sugeriu algumas atualizações nas regras de indenização de contratos rescindidos sem justa causa, alegando que o modelo trabalhista mudou ao longo dos últimos 50 anos e que é necessário elaborar um projeto de lei buscando uma saída razoável tanto para representantes comerciais quanto para as representadas. Porém, profissionais das vendas de todo o Brasil querem manter a legislação (Lei 4.886/65), que prevê que a empresa deve pagar indenização de 1/12 da retribuição ao representante comercial autônomo.

A ABAD propõe três alterações:

  1. Tratamento equilibrado do prazo prescricional;
  2. Modernização da lei para afastar o risco de vínculo empregatício em determinações usuais da relação que não afetam a autonomia do representante;
  3. Enquadramento tributário mais benéfico.
A discussão sobre o assunto está em alta pois divide bastante os profissionais da área, já que existem pontos positivos e negativos para ambos os lados.  A nova proposta, que ainda está sendo analisada, pretende reduzir o valor da indenização que as indústrias devem pagar aos representantes comerciais. Além disso, o projeto de lei quer limitar o prazo prescricional. Atualmente, se houve rescisão do contrato sem justa causa o representante tem até 5 anos para reclamar de qualquer problema. O novo projeto quer reduzir para apenas dois anos.  E ai, qual sua opinião sobre o assunto? Conta pra gente!   ]]>

Cobrança da contribuição sindical e exigência deste pagamento na inscrição dos COREs

15 de janeiro de 2018 em Abordagem de Vendas, Dicas, Vida de Representante

Contribuição Sindical. Sustentam os dirigentes destas Entidades, que estas alterações não atingem a Lei 4886/65, que regulamentou a atividade da representação comercial, pois esta é uma Lei Especial e a CLT é Lei Geral, possuindo mais poderes, analisando-se a hierarquia das leis existentes em nosso ordenamento jurídico. Porém, a própria regulamentação da Contribuição Sindical se deu através da CLT, em seu art. 579, vez que a Constituição Federal apenas instituiu a possibilidade da livre associação profissional e sindical (art. 8º) sem determinar a forma como se daria esta cobrança, limitando-se a determinar que a assembleia geral fixará a contribuição (art. 8º, IV).

Se a obrigatoriedade do pagamento desta contribuição foi anulada dentro do mesmo diploma legal que a regulamentou, então onde estaria a ilegalidade tão aclamada pelos sindicatos?
Vê-se, também, que a obrigatoriedade da quitação da contribuição sindical para registro no CORE, introduzida no art. 3º, “e” (quitação com o impôsto sindical), não é, por si só, um tipo especial de contribuição, mas sim, o mesmo tributo criado pela CLT, para os casos de trabalhadores e profissionais liberais, dentre os quais os representantes comerciais. Carece de lógica e fundamento legal a manutenção da cobrança de um tributo que perdeu sua obrigatoriedade e sua exigibilidade, tal como a eficácia da regra disposta no indigitado art. 3º, “e”, da Lei 4886/65. Manter esta cobrança, impedindo os representantes comerciais de se filiarem ao seus Conselhos de Classe (CORE), afrontaria à Constituição Pátria, como se infere dos dispositivos seguintes: Art 8º É livre a associação profissional ou sindical, observado o seguinte: (…) V – ninguém será obrigado a filiar-se ou a manter-se filiado a sindicato; Um parecer da Procuradoria Geral do Confere não tem poderes para determinar a obrigatoriedade da contribuição sindical a todos os representantes comerciais, passando por cima de uma Lei que foi amplamente discutida no Congresso Nacional, aprovada e sancionada. Se judicialmente os pleitos dos sindicatos tiverem êxito, e após o trânsito em julgado de uma decisão que devolver-lhes-ão o direito de cobrar novamente a contribuição sindical, daí sim, será legal e justa a exigência da comprovação do seu pagamento para a habilitação na profissão de representação comercial. Mas até que isto venha a ocorrer, os sindicatos deverão se abster desta cobrança, e os COREs não poderão negar a inscrição do profissional por este motivo, sob pena de conduta ilegal destas entidades e responsabilização de seus dirigentes. Paulo Cesar Hespanhol OAB/RS 56.872 OAB/SP 397.593 Fone: 51 3279 3009 – Whats: 51 99799 5950 hespanhol@hespanholadvocacia.com.br www.hespanholadvocacia.com.br]]>

Representantes Comerciais: dicas e direitos (parte 2)

28 de junho de 2017 em Abordagem de Vendas, Dicas, Vida de Representante

Leia com atenção e divulgue para seus colegas!  AS COMISSÕES DEVERÃO SER CALCULADAS pelo valor total das mercadorias. Vedada a exclusão dos tributos (ICMS, PIS, COFINS, CSLL e IPI) do montante das vendas faturadas para fins de apuração da comissão. A REDUÇÃO DE COMISSÃO, DE PRAÇA OU DE PRODUTO, não sendo protestada (por escrito) pelo representante na época de sua ocorrência, acarretará alteração contratual tácita, não gerando direitos à indenização no futuro. A EXCLUSIVIDADE DE ÁREA de atuação (ou de produto), somente terá sua validade se for instituída de forma expressa (escrita), sendo válida até mesmo se for manifestada por e-mail ou carta. MERCADORIAS DEVOLVIDAS POR DEFEITO (vícios de fabricação), parcial ou total, não retiram do representante o direito ao recebimento das comissões nelas incidentes, não valendo os estornos efetuados pela fábrica quando da apuração mensal. AS ENTREGAS PARCIAIS de mercadorias efetuadas pela fábrica, não retiram do representante o direito à comissão pelo saldo do pedido. A SITUAÇÃO FINANCEIRA DA FÁBRICA deve ser acompanhada sempre. Os atrasos nos pagamentos das comissões é um sintoma de debilidade da empresa, que poderá representar uma perda irrecuperável no futuro, em caso da sua falência ou recuperação judicial. O FALECIMENTO DO REPRESENTANTE, quando ele for pessoa física ou empresa individual, dará justo motivo para a fábrica rescindir o contrato de representação comercial sem pagamento indenizatório. Quando o representante for uma empresa constituída por no mínimo dois sócios, o contrato se manterá, podendo o sócio remanescente continuar a relação. O PAGAMENTO DA INDENIZAÇÃO deverá ser feito pela representada na data da rescisão, mediante recibo específico ou assinatura de distrato. O fornecimento pelo representante de nota fiscal para comprovar o recebimento da indenização, além de irregular, estará lhe gerando imotivadamente mais tributos além daqueles determinados pela legislação tributária. A RELAÇÃO DO REPRESENTANTE COM A FÁBRICA raramente é caracterizada como sendo de emprego, mesmo ele sendo pessoa física ou firma individual. Portanto, são direitos distintos daqueles decorrentes da CLT, principalmente quando se refere às verbas indenizatórias. O DISTRATO (ACERTO) DURANTE A RELAÇÃO tem plena validade se ocorrer o pagamento indenizatório, mesmo que este não tenha sido calculado de forma adequada. A quitação dada através desses documentos, encerra qualquer pretensão futura do representante. O REPRESENTANTE TEM FORO PRIVILEGIADO. Os conflitos oriundos da relação deverão ser discutidos judicialmente na Cidade onde ele mora.

Leia também “Representantes Comerciais: dicas e direitos (parte 1)“.
Ainda tem alguma dúvida? Pergunta nos comentários! Se você é representante comercial e ainda não tem um software de gestão para auxiliá-lo nas vendas faça um teste grátis por 14 dias agora mesmo do SuasVendas, o sistema mais utilizado pelos vendedores inteligentes.
Paulo Cesar – Hespanhol Advocacia OAB/RS 56.872
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03 Ótimos Livros de Vendas para Atualizar a sua Leitura

21 de novembro de 2015 em Vida de Representante

Pedro Luiz Roccato, em seu livro “Venda+Valor  Aplicada a canais de venda e distribuição“, diz que se nos empenharmos em desenvolver uma proposta de valor diferenciada para nossos clientes finais, tornando a experiência de compra conosco especial e única, naturalmente o foco no menor preço perderá totalmente a sua força.  Mas a resposta para essa pergunta pode envolver muitos outros aspectos além desse conceito. Continuar leitura »