5 Perguntas que vão te ajudar a conquistar o cliente indeciso

26 de agosto de 2019
admin
Abordagem de Vendas, Dicas
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Convencer um cliente a comprar é uma das tarefas mais difíceis. Para alguns vendedores e empreendedores, desenvolver habilidades de negociação pode ser essencial no momento em que o consumidor se mostra indeciso. A pessoa indecisa está em um estado emocional de aflição, no qual não consegue escolher dentre as opções que estão disponíveis. Ou seja, se o seu cliente está indeciso, cabe a você reforçar que fazer aquela compra é uma atitude positiva. Por isso, tenha argumentos sólidos para ele se certificar de que o produto escolhido vai atender suas necessidades. Há várias técnicas que podem te ajudar na hora do fechamento da venda, principalmente quando o cliente está indeciso e adiando a compra. Porém, é preciso tomar bastante cuidado para não parecer ansioso ou pressionar o cliente. O ideal é se mostrar persistente, mas sem parecer insistente. Selecionei algumas perguntas que podem te ajudar a levar o consumidor ao fechamento da compra. Confira:

1. Este produto ou serviço está dentro da sua expectativa?

Com essa pergunta você vai entender exatamente o que o consumidor procura e como chegar a um acordo. Se ele responder que “sim”, faça uma boa proposta. Mas caso o cliente diga que vai pensar, procure saber o motivo e tente reverter a situação. Este é o começo do processo de fechamento, mas cuidado para não insistir demais!

2. Qual a sua preocupação?

O cliente pode estar satisfeito, mas ainda não se mostrar decidido, e para caminhar para o fechamento é preciso que você entenda o que se passa na cabeça dele. Pergunte se existe algum outro ponto que o impede de fechar o negócio e trabalhe nisso.

3. Vamos chegar a um acordo juntos?

Essa pergunta deve ser feita quando o cliente se opõe ao preço, por exemplo. Se não houver mais espaço para trabalhar com descontos, é preciso convencê-lo. Muitas vezes, o cliente não gosta de dizer que o grande problema da indecisão é o preço. Por isso, independente do valor, ofereça facilidade de pagamento que possam caber no bolso dele. Diga que você entende que o preço é um ponto importante e que vocês podem encontrar uma forma de negociação. Use os benefícios do produto ou serviço para mostrar que vale a pena fechar o negócio.

4. Por que adiar a compra?

O cliente pode apresentar sinais de que quer fazer o negócio, mas não toma a decisão. Ao perceber ele está enrolando (diz que vai comprar, mas não compra, por exemplo) é preciso dizer que talvez não seja a hora de realizar a comprar e que você pode voltar depois. Essa estratégia pode ser um pouco ousada, mas se bem embasada nos sinais de que o cliente quer realizar a comprar e só busca mais um pouco de segurança, pode funcionar muito bem.

5. Posso te ajudar em algo mais?

Saiba quando a negociação acaba e encaminhe a conversa para outro tema, perguntando se existe algo mais que o cliente deseja. Pela forma de falar, posição que a pessoa toma e gestos, você consegue saber se o negócio está fechado ou não. Caso a negociação chegue ao fim e todas as tentativas de fechar a venda foram em vão mantenha a educação, hospitalidade e se mantenha aberto para que o cliente possa mudar de ideia futuramente. Mesmo que você tenha o melhor produto ou serviço, é possível que o consumidor esteja indeciso por conta de medos e dúvidas que irão impedi-lo de efetuar a compra naquele momento. Use o diálogo, paciência e as perguntas certas ao seu favor e reverta a situação da melhor maneira ou marque uma futura reunião com o cliente para tentar fechar uma venda futura. Já usou alguma dessas perguntas para fechar uma venda? Conta pra gente nos comentários e não deixe de compartilhar o conteúdo. Boas vendas!]]>