O sucesso das vendas não está ligado exclusivamente ao nosso talento. Venda é ciência e têm métodos eficazes. Hoje irei falar sobre a importância do planejamento para os negócios e como ele faz a diferença no cotidiano dos vendedores.
Muitos motivos nos levam a não fazer um planejamento, como falta de organização, tempo ou que nossa capacidade de improviso é melhor do que algo planejado, mas sem um planejamento ou uma agenda definida, nenhum vendedor trabalha de maneira eficiente e produtiva.
Planejar é importante para entender e decidir com antecipação o que deve ser feito, fazer previsões dos acontecimentos associados ao plano de ações que a empresa precisa atender ou executar, e também controlar o trabalho para que todas as metas sejam alcançadas.
Empresas que não encontram dificuldades nas vendas trabalham com um planejamento de vendas bem rigoroso. E para chegarem ao êxito, tiveram que contar com a presença de um bom gerente de vendas, pois uma de suas funções é a de decidir com antecipação o que a equipe precisa fazer através de uma análise, com uma previsão do que pode acontecer e preparando-se para atender, executar e dar suporte aos colaboradores para que os objetivos sejam conquistados.
Separei algumas dicas que serão bem úteis para você se organizar e começar um planejamento. Confira:
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Faça uma agenda com todas as atividades da semana
Qual dia e que horas prospectar? Quando fazer reuniões internas? Para qual cliente ligar? Quais propostas preciso enviar? Essas e muitas outras questões podem ser respondidas em uma agenda.
Basta você detalhar tudo o que precisa fazer durante a semana. Mas preste atenção em tudo que anotar pois não adianta planejar se não for cumprir a risca. É recomendado checar diariamente se está cumprindo as atividades programadas, e se o tempo estipulado para cada uma delas está adequado.
Desta forma, você irá cumprir as micro metas com sucesso e estará cada vez mais perto de cumprir as metas principais.
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Siga o plano e estipule bons objetivos
Um dos maiores problemas dos profissionais de muitas empresas é a falta de seguimento do planejamento. Depois de elaborá-lo, é necessário dar continuidade a ele.
Juntamente com a equipe, discuta sobre seus objetivos e se eles serão possíveis de serem alcançados. Não adianta traçar um excelente plano se suas metas forem impossíveis.
Caso você seja gestor, a dica é a mesma. Não cobre do seu time de vendas metas que não podem ser atingidas, pois isso pode gerar frustração e uma futura decadência da performance da equipe. Utilize o método S.M.A.R.T – Specific (específicas), Measurable (mensuráveis), Attainable (atingíveis), Relevant (relevantes) e Time-bound (temporizáveis).
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Melhor posicionamento de mercado
Com o mercado cada vez mais competitivo, o cliente está cada vez mais exigente na hora da compra. Por meio do planejamento de vendas, é possível definir as metas levando em consideração o histórico do cliente e fazer um atendimento melhor para alcançar os resultados desejados.
Quando você seleciona o cliente correto e descobre o seu diferencial, com certeza irá influenciar o modo como o seu produto ou serviço são vistos no mercado.
Direcione esforços para o cliente que tem possibilidade de fechar negócio, que deseja seu produto ou serviço, e mostre a ele o que diferencia sua empresa das demais opções do mercado. É importante buscar constantemente inovação para atrair cada vez mais a atenção de novos clientes e, principalmente, manter os atuais, sem dar espaço para que migrem para o concorrente.
A maioria das pessoas pensam que preço baixo é sinônimo de qualidade ruim, e valor alto sinônimo de qualidade máxima. O valor percebido pelos clientes é uma arma poderosa para uma estratégia de posicionamento de mercado.
Qual imagem você quer passar aos clientes? Sua empresa preza pela qualidade com um preço alto? Preza pela qualidade com um preço justo?
Escrever um planejamento de vendas pode ser uma excelente oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços para que sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Pesquise produtos e serviços similares aos seus e defina os preços baseando-se neste estudo.
Dica extra: para conhecer o cliente ideal para seu modelo de negócio faça pesquisas, descubra suas preferências e comportamento. Assim, você estará preparado(a) para direcionar todos os esforços para fechar a venda.
Incluir a fidelização e captação por meio da atração de valor é uma ótima forma de complementar seu planejamento. Quanto mais ele for focado no cliente ideal, melhor e mais positivos serão os resultados.
Quais as etapas do planejamento de vendas?
- Definição do público-alvo
Qual é o melhor tipo de cliente? Quais são os prospects mais propensos a fecharem a compra?
- Ciclo de compras e ciclo de vendas
Como vou conduzir os prospects no ciclo de compras?
Como vou alcançar o público-alvo?
- Barreiras a serem superadas
Quais são as objeções mais comuns? Como superá-las?
- Posicionamento competitivo
Quais são meus concorrentes? Quais os meus diferenciais?
- Metas de vendas e margens
Quais metas devo atingir?
Sem dúvidas, o planejamento pode te ajudar a vender ainda mais. É importante investir a quantidade de tempo adequada para preparar um bom plano que seja o efetivo roteiro comercial da sua empresa.
Se você está começando do zero, estabeleça metas razoáveis. Ter um planejamento totalmente desenvolvido pode levar um tempo, então adote uma abordagem de detalhamento gradativo.
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Boas vendas 🙂 ]]>
Muito bom e proveitoso o artigo, realmente não programamos a visita com os números necessários para atingir a meta que necessitamos