Já pensou de qual modo seu time de vendas poderia ser mais eficiente? Fazer uma pré-venda de qualidade pode ser a solução, principalmente se a sua empresa precisa melhorar os resultados das vendas.
Segundo uma pesquisa realizada pela Inside Sales, se a sua empresa entrar em contato com um lead nos primeiros cinco minutos, as chances de fechamento do negócio aumenta em 400 vezes. Devido ao imediatismo, o cliente ainda está pensando no que deseja comprar e esse foco te dá a oportunidade certa de contato.
Mas afinal, o que é a pré-venda?
Você deve estar se perguntando o que é e como funciona a pré-venda. Na verdade é um processo simples, que facilita as vendas internas, e consiste em todas as ações realizadas, desde que o leads se torne qualificados para as vendas até o primeiro contato com o representante comercial.
Portanto, o verdadeiro trabalho de toda a equipe de pré-venda é de qualificar os futuros clientes, contatá-los com a empresa e repassá-los para os vendedores. No geral, os pré-vendedores são os responsáveis pelo desenvolvimento de uma venda.
Esse processo tem importância fundamental nas empresas que geram grande volume de contatos (leads via inbound, e-mail e outros) maior do que a equipe consegue atender com qualidade.
Vantagens da pré-venda nas empresas
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Rápido atendimento
Quanto mais tempo sua empresa demora pra atender os leads gerados pelo marketing, menores as chances de conversão. O rápido atendimento significa que você vai falar com o cliente em potencial enquanto ele ainda está pensando no seu produto ou serviço e na sua empresa. Isso te ajuda a ter uma conversa mais interessante e permite a criação de uma conexão com o problema dele.
Uma pesquisa realizada por Harvard com 2.200 empresas mostrou que as companhias que entraram em contato dentro de uma hora possuem 7 vezes mais chance de obter uma boa conversa com decisores chave do que as que demoram mais que isso. Das empresas pesquisadas, somente 37% delas entram em contato com os leads nesse tempo.
Por isso, a pré-venda é fundamental para que você saia na frente da concorrência e comece a fazer um atendimento rápido e satisfatório.
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Otimiza a prospecção
Receber oportunidades constantemente da equipe da pré-venda evita o “efeito sanfona”, que é ter o funil cheio de leads nas primeiras etapas do processo de vendas e nas últimas ter ele praticamente vazio.
Isso ocorre quando um vendedor tem poucos leads para trabalhar e começa a focar seus esforços na prospecção. Porém, quando atinge um bom número, ele para de fazer esse processo para trabalhar o fechamento das oportunidades geradas. Depois que ele vendeu para todos e trabalhou para fechar mais negócios, seu pipeline se encontra vazio novamente.
Esse efeito é prejudicial para o vendedor devido ao aumento do estresse e ansiedade de corrigir o funil para atingir as metas. Para o gestor também é prejudicial pois esse profissional trabalha com previsibilidade de quantas contas serão fechadas no período, e devido ao efeito sanfona ele nunca sabe se a meta será realmente atingida.
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Melhora a qualificação
Com o atendimento da pré-venda, a equipe responsável entregará leads extremamente qualificados para que os vendedores os transformem em clientes.
Quando um vendedor é responsável por escolher um lead, ele não fará uma seleção minuciosa do perfil do cliente que se enquadra no público-alvo da empresa como o pré-vendedor realiza.
Além disso, como o vendedor geralmente se preocupa somente em vender, na etapa da prospecção ele pode acabar eliminando leads difíceis, que poderiam ser alcançados com um pouco mais de esforço pela equipe da pré-venda.
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Custo-benefício
Não se preocupe com o custo para manter uma equipe de pré-venda, pois vale a pena! O custo-benefício é extremamente vantajoso, já que é bem melhor ter um time especialista em alguns processos do que manter uma equipe geral que tem foco em todas as etapas do funil de vendas.
É bom lembrar que talvez você precise ampliar sua estrutura física empresarial para que a equipe trabalhe melhor. Mas é importante ressaltar que o número de vendas pode subir, dando um retorno positivo para compensar o investimento.
Não existe o momento certo para implementar a pré-venda na sua empresa. Antes de tudo você precisa identificar os gargalos que estão atrapalhando seu time de vendas a entregar mais resultados. Depois de identificar problemas como o acúmulo de leads, problemas com a produtividade e custos desnecessários com atividades secundárias, talvez seja a hora de pensar em ter um time extra de pré-venda.
Toda empresa quer trabalhar mais com menos recursos, e separar os processos pode significar o aumento de pessoas em um primeiro momento, mas que vão fazer o trabalho com mais qualidade e eficiência. Mas no final de tudo, você precisa agir de acordo com a realidade do seu negócio.
Tem alguma dúvida? Pergunta pra gente nos comentários!
Boas vendas.]]>
Pre venda, leitura ótima, interessante. Só pediria a equipe editorial de SuasVendas, essas que nos traz dicas e conhecimentos, que nos termos ou idiomáticas estrangeiros, que seria razoável a tradução ou aproximação de significado de palavras que aparecem no discorrer de texto, como por exemplo: leads.
Bom dia Nailton, muito obrigada pelo feedback. Vamos postar as traduções sim 😉
Abraço!