Cinco Passos para Mudar seu Discurso de Vendas

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Atualmente é possível aumentar suas oportunidades através de prospecção terceirizada, ativa e passiva, ou até mesmo semi-automatizada por meio de diversas tecnologias. Mas como aproveitar essas oportunidades? Como vender mais e com uma boa conversão?

As vendas vêm sofrendo grandes mudanças e você precisa mudar seu discurso e se atualizar para alcançar o público desejado, que não deve ser considerado um alvo, já que ele não gosta de ser manipulado.

Hoje vou explicar em cinco passos como mudar seu discurso de vendas, se colocando na posição do seu potencial cliente. Confira:

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  1. Seja amigável, mas firme

Adotar um discurso autocentrado e pouco amigável vai contra os três pilares das vendas modernas: confiança, sucesso do cliente e geração de valor.

O cliente precisa sentir confiança e segurança e para isso você deve se preparar, e até mesmo treinar sua equipe.  Mas atenção, ser amigável demais também não é um ponto positivo.

Não deixe que o cliente conduza sozinho a negociação, segundo Steli Eft, CEO do Close.io, o mais efetivo é ser como um bom pai: amigável, porém firme. O cliente pode não concordar com você a princípio, mas vai sentir segurança e boa vontade no argumento. Funciona muito bem!

  1. Pense como o cliente

Focar na perspectiva do cliente é o principal pilar das novas tendências do mercado. É uma tarefa difícil, mas não impossível.

Você deve se colocar no lugar no cliente não apenas na hora de desenvolver seu discurso, mas também na hora de divulgar e produzir seus produtos.

Um ponto que não deve ser esquecido é basear seu discurso de vendas focando nos pontos que são prioridades para o cliente. Geralmente o foco do vendedor é no fechamento, já para o cliente costuma ser as implicações positivas que esse passo pode trazer. Todos os detalhes são importantes para uma boa venda.

A perspectiva do cliente é complexa, já que não se limita a negociação, mas também no desenho do processo do seu time de vendas. Um treinamento é importante nessa fase.

  1. Discuta seus clientes em comum

Se o seu produto pode depender dos clientes dos seus clientes é possível usar argumentos como:  “Você me disse que o período de compra dos seus clientes é de dezembro a fevereiro, não é mesmo? Então concorda que devemos aproveitar e começar ainda esse mês, senão você vai acabar desperdiçando essas oportunidades?”

Não se esqueça que esse tipo de argumento precisa de um contexto específico para ser usado. Além de assuntos relacionados a datas, você também pode usar as implicações positivas e negativas que cada escolha traria a seus clientes.

Uma das formas mais efetivas de diluir a sensação de que você e seu cliente estão em lados opostos da mesa é adotar uma postura de parceiro comercial.

  1. Ajude seu cliente a se organizar

Um dos principais pontos de atenção é trabalhar o tempo, mas é especialmente complicado se você não construiu confiança ou não demonstrou autoridade para seu cliente. Mas se você seguiu as dicas acima isso não será difícil.

É efetivo se mostrar paciente durante os primeiros contatos, sem pressão de uma decisão a ser tomada que pode encurtar o clico de vendas. Porém, na hora de falar sobre os preços, o ideal é já saber sobre o tempo necessário para tomar uma boa decisão, e não prolongar esse tempo pode ser importe para o cliente.

  1. Abrir mão pode ser necessário

Uma postura de desapego pode te ajudar a vender mais e até mesmo gerar confiança. Demonstrar desinteresse no fechamento de uma negociação pode ser importante e até poupar seu tempo, além de evitar descontos críticos.

Mas caso o outro lado da negociação deixe você convencê-lo a fechar o negócio, você não só enxergará um diálogo mais consensual, mas também será capaz de conquistar mais um cliente.

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